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今年以來(lái)，高管變動(dòng)在不同體量的酒企中時(shí)有發(fā)生，這既是對(duì)行業(yè)發(fā)展的挑戰(zhàn)，也是企業(yè)發(fā)展的需要。相比較其他酒企的高管更迭，甘肅皇臺(tái)酒業(yè)的人事變動(dòng)似乎更加引人關(guān)注，作為甘肅省酒行業(yè)第一家上市公司，這些年皇臺(tái)酒業(yè)經(jīng)歷了企業(yè)反復(fù)易主及高管人員的頻繁變換，依然沒有從根本上改變企業(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀，所以皇臺(tái)酒業(yè)的每一次高層變化都會(huì)成為行業(yè)焦點(diǎn)。

5月下旬，資深酒業(yè)營(yíng)銷專家修衛(wèi)華入職皇臺(tái)酒業(yè)任副總經(jīng)理兼營(yíng)銷總監(jiān)，這位用十多年時(shí)間成功打造了甘肅紅川酒業(yè)品牌價(jià)值和市場(chǎng)占有率的實(shí)干派營(yíng)銷管理者，將在皇臺(tái)酒業(yè)啟動(dòng)怎樣的戰(zhàn)略布局和戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行？很自然的吸引了行業(yè)的關(guān)注和多角度爭(zhēng)議。

不久前，《華夏酒報(bào)》融媒體團(tuán)隊(duì)走進(jìn)甘肅皇臺(tái)酒業(yè)，對(duì)修衛(wèi)華進(jìn)行了采訪，了解其即將在皇臺(tái)酒業(yè)實(shí)施的營(yíng)銷策略。

產(chǎn)品聚焦，重新定位皇臺(tái)

走在皇臺(tái)酒業(yè)偌大的廠區(qū)內(nèi)，建筑、窖池、設(shè)備等無(wú)一不陳述著這里曾經(jīng)的輝煌，盡管地處西北高原，廠區(qū)內(nèi)綠樹成蔭，鳥語(yǔ)花香，構(gòu)建出一幅和美的生態(tài)畫面。這個(gè)始建于1953年的廠區(qū)放在現(xiàn)在看其建筑規(guī)模也不可小覷，作為當(dāng)時(shí)甘肅省極為暢銷的白酒品牌，皇臺(tái)酒的品質(zhì)和品牌影響力曾經(jīng)極度輝煌，這些無(wú)疑是皇臺(tái)酒業(yè)今后發(fā)展的寶貴財(cái)富。

當(dāng)前皇臺(tái)酒業(yè)產(chǎn)品序列豐富，涵蓋多個(gè)系列，如高端產(chǎn)品“皇臺(tái)經(jīng)典”系列，中高端的“窖底原漿”系列，輔助產(chǎn)品“皇臺(tái)六鼎”系列、“皇臺(tái)賓”系列。此外還有“禧酒”“醉涼州”“龍馬本色”“老皇臺(tái)”以及“皇臺(tái)小酒”等大眾化產(chǎn)品。

“各個(gè)系列的產(chǎn)品在不同的消費(fèi)圈層占有穩(wěn)定的份額，即使是最低端的老皇臺(tái)產(chǎn)品，也承載著消費(fèi)者對(duì)皇臺(tái)酒業(yè)的認(rèn)同和期待。但產(chǎn)品多元化的狀態(tài)難以形成市場(chǎng)聚焦，營(yíng)銷資源無(wú)法實(shí)現(xiàn)調(diào)配整合，并造成了消費(fèi)者的視覺混亂。所以，我們將對(duì)現(xiàn)有的產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)研梳理，對(duì)已經(jīng)處于衰退期且無(wú)法拯救的放棄；對(duì)于市場(chǎng)導(dǎo)入還沒有完成且具有溢價(jià)能力的，將努力支持恢復(fù)。關(guān)于業(yè)內(nèi)關(guān)注的是否重新開發(fā)一個(gè)新的序列產(chǎn)品？如何開發(fā)定位？什么時(shí)間上市等，我們正在考慮。其目的都是為了聚焦產(chǎn)品，打造皇臺(tái)酒業(yè)具有長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)力的大單品。”修衛(wèi)華表示。

從企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略看，有著深厚品牌根基的皇臺(tái)酒業(yè)一旦選定并形成了暢銷大單品，不僅會(huì)實(shí)現(xiàn)企業(yè)在降本增效、提升品牌力以及放大發(fā)展空間，還將培育新的市場(chǎng)主導(dǎo)，在消費(fèi)者群體形成巨大的影響力和購(gòu)買力，以及面對(duì)競(jìng)品的不斷攻勢(shì)中打一場(chǎng)勝券在握的阻擊戰(zhàn)。

在修衛(wèi)華看來(lái)，大單品形成的首要條件自然是品質(zhì)，皇臺(tái)酒業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量有目共睹，即使在企業(yè)動(dòng)蕩的時(shí)間段，其品質(zhì)也從未受到影響，多次在國(guó)家、國(guó)際大獎(jiǎng)賽中摘得金冠。所以，未來(lái)的聚焦產(chǎn)品將在現(xiàn)有品質(zhì)基礎(chǔ)上再次進(jìn)行升級(jí)完善，重新定位皇臺(tái)酒質(zhì)量，讓消費(fèi)者真切的感受到新質(zhì)皇臺(tái)酒的誘人魅力。

業(yè)內(nèi)有個(gè)共識(shí)，酒業(yè)是講感情的?！度A夏酒報(bào)》在走訪武威市及甘肅省的酒水市場(chǎng)時(shí)，很多消費(fèi)者和經(jīng)銷商都表達(dá)出了對(duì)皇臺(tái)酒復(fù)興的強(qiáng)烈期待，這種期待來(lái)自記憶深處的那份熱愛和感念。

“作為甘肅省的酒業(yè)品牌，皇臺(tái)酒重新崛起的發(fā)力點(diǎn)在哪里？一定是武威、蘭州乃至甘肅省的本地市場(chǎng)，所以，在品牌傳播品質(zhì)的同時(shí)，通過(guò)宣傳導(dǎo)語(yǔ)、傳播形式等喚起本身消費(fèi)者與新皇臺(tái)酒的情感共鳴，重構(gòu)消費(fèi)者與皇臺(tái)酒的深厚聯(lián)系，建立起“共情消費(fèi)”的新皇臺(tái)理念，還當(dāng)?shù)叵M(fèi)者曾經(jīng)的榮耀和自豪?！毙扌l(wèi)華告訴《華夏酒報(bào)》記者。

未來(lái)，皇臺(tái)酒業(yè)的品牌宣傳主要立足本地及整個(gè)甘肅市場(chǎng)，通過(guò)宣傳來(lái)承載消費(fèi)者對(duì)企業(yè)發(fā)展的期望，把品牌融入到消費(fèi)者的內(nèi)心深處，只有這樣品牌才能長(zhǎng)期的生長(zhǎng)發(fā)芽，助力產(chǎn)品參與到酒業(yè)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中。

將促銷活動(dòng)與品牌宣傳進(jìn)行有效結(jié)合，臻選各種有意義的活動(dòng)持續(xù)的與消費(fèi)者進(jìn)行互動(dòng)，增加與消費(fèi)者的粘性，例如高考期間，皇臺(tái)酒業(yè)推出的“你考雙一流，我送皇臺(tái)酒，價(jià)值6336元窖底原漿18免費(fèi)送”活動(dòng)，一下子就“俘獲”了高考學(xué)子和家長(zhǎng)的心智。

甘肅的皇臺(tái)，全國(guó)的皇臺(tái)

皇臺(tái)酒響極一時(shí)的廣告語(yǔ)是“南有茅臺(tái)，北有皇臺(tái)”，這一說(shuō)法源自1994年第二屆巴拿馬萬(wàn)國(guó)博覽會(huì)上，皇臺(tái)酒與茅臺(tái)酒雙雙榮獲金獎(jiǎng)，由此獲得了“南有茅臺(tái)，北有皇臺(tái)”的美譽(yù)。在這個(gè)榮譽(yù)的影響下，皇臺(tái)酒斬獲了全國(guó)諸多酒業(yè)市場(chǎng)的份額。

即使在今天，很多人依然認(rèn)為皇臺(tái)酒具備全國(guó)的市場(chǎng)基因。在皇臺(tái)酒業(yè)目前的渠道商家中，武威市之外的甘肅以及全國(guó)市場(chǎng)經(jīng)銷商依然占70%以上。

“我到了皇臺(tái)酒業(yè)后對(duì)省內(nèi)外的經(jīng)銷商都進(jìn)行了走訪，事實(shí)證明，皇臺(tái)酒的渠道優(yōu)勢(shì)不僅僅在甘肅省，作為酒業(yè)上市公司和老品牌，皇臺(tái)酒業(yè)的品牌影響力在全國(guó)依然存在。很多省外經(jīng)銷商的招商難度也沒有想象中那么大，只要我們把酒質(zhì)做好，銷售體系安排好，實(shí)現(xiàn)真正的廠商同心，廠商共贏，取得外部區(qū)域的業(yè)績(jī)突破是可以看見的?！毙扌l(wèi)華認(rèn)為。

此話不假，就在《華夏酒報(bào)》記者一行在皇臺(tái)酒業(yè)采訪期間，正遇到700公里之外的某大商特意前來(lái)洽談皇臺(tái)酒的合作代理事宜。這位商家曾經(jīng)在建筑、汽車等行業(yè)做的風(fēng)生水起，面對(duì)建筑行業(yè)低谷，進(jìn)行新的行業(yè)轉(zhuǎn)型時(shí)，幾經(jīng)調(diào)研確定了白酒行業(yè)；而在品牌選擇時(shí)，又經(jīng)過(guò)反復(fù)論證，最終選定了有著品牌根基和市場(chǎng)潛力的皇臺(tái)酒業(yè)。

廠商共贏的核心就是激活渠道價(jià)值，讓經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化，這主要體現(xiàn)在產(chǎn)品和銷售政策上。此前皇臺(tái)酒業(yè)因?yàn)楫a(chǎn)品分散，促銷活動(dòng)政策力度的把控過(guò)猛，導(dǎo)致整體產(chǎn)品銷售的模式不穩(wěn)，進(jìn)而帶來(lái)的就是經(jīng)銷商利潤(rùn)空間變小、部分渠道價(jià)值喪失等。

在酒業(yè)市場(chǎng)現(xiàn)有的競(jìng)爭(zhēng)格局下，給經(jīng)銷商一個(gè)什么樣的理由讓他們有信心來(lái)跟皇臺(tái)酒合作呢？

“對(duì)于老經(jīng)銷商，我們將盡快的采取相關(guān)措施，穩(wěn)住渠道體系、價(jià)格體系、品宣體系等，進(jìn)行統(tǒng)一的識(shí)別傳達(dá)，增強(qiáng)渠道合作伙伴的信心。通過(guò)營(yíng)銷體系的優(yōu)化，把經(jīng)銷商的利潤(rùn)模式固化好，確保經(jīng)銷商的利潤(rùn)收益。我們敢于承諾利潤(rùn)，如果達(dá)不到既定利潤(rùn)，我們企業(yè)用現(xiàn)金補(bǔ)貼。”修衛(wèi)華介紹。

當(dāng)現(xiàn)有的經(jīng)銷商信心增強(qiáng)，動(dòng)起來(lái)、有所作為后，反映在市場(chǎng)層面將是顯而易見的，必定吸引新的經(jīng)銷商加入，皇臺(tái)酒業(yè)會(huì)根據(jù)對(duì)方的情況進(jìn)行分析梳理，制定相關(guān)激勵(lì)政策，來(lái)扶持他們共同做大做強(qiáng)皇臺(tái)酒。

有著多年酒業(yè)品牌和市場(chǎng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)的修衛(wèi)華進(jìn)入到皇臺(tái)酒業(yè)后，將自己的經(jīng)驗(yàn)與皇臺(tái)酒進(jìn)行了深度的融合剖析，并形成了新的思路和創(chuàng)意。在他看來(lái)，借助自己的經(jīng)驗(yàn)以及皇臺(tái)酒業(yè)集體的力量，有能力應(yīng)對(duì)對(duì)皇臺(tái)酒業(yè)的未來(lái)，有信心讓皇臺(tái)酒業(yè)重振雄風(fēng)、再創(chuàng)輝煌。