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一家名不見經傳的品牌，通過數字化賦能，單日銷售額從1萬元到10萬元到百萬元乃至千萬元，這是行業的傳奇，還是一個言過其實的泡沫？

這是四川潭酒在過去一兩年轟轟烈烈的數字化革命中獲得的業績。

潭酒扎實推進數字化和裂變式新零售

我們先看看潭酒的操作手法和數字化應用的場景。

通過招商，潭酒尋找到理念趨同的經銷商，經銷商需要理念開放，認同數字化的方向和操作方法，后續合作方能得到預期的效果，通過繳納一定的保證金（比如50萬元），經銷商即可成為潭酒的區域合作伙伴。

確定合作之后，潭酒會在當地尋找20家～50家不等的煙酒終端店作為合作伙伴，每一家酒店繳納5000元到1萬元不等的保證金，即可獲得銷售潭酒的資格。潭酒的煙酒終端店合作伙伴在潭酒數字化賦能下，將會展開以下幾種推廣活動。

第一，消費用戶到店打卡活動。

一位消費者在煙酒終端店老板的溝通、傳播之下，如果能夠連續三天到此煙酒店對準潭酒盒蓋上的二維碼進行掃描，即可通過平臺獲得廠家所贈予的從分酒器到樣品酒不等的禮品。該活動非常受300元以下消費者群體的歡迎，在一些區域，每日都有近10名消費者前來參加活動。

消費者在掃碼過程中獲知很多有關潭酒的產品、品牌、文化等相關的知識和信息，在不知不覺中加深了對潭酒的了解，潭酒對消費者的教育就會潛移默化地發生作用。

第二，交易后，潭酒店主主導的裂變傳播。

煙酒店老板在產生一箱以上的交易銷售訂單后，在朋友圈發出此交易訂單的信息，朋友圈的朋友可以對此進行點贊，每人點贊后將獲得1元的紅包獎勵，上限是30人。這個訂單信息被店主朋友圈的30個朋友點贊后，都可獲得紅包獎勵，如果是店主成功讓30人點贊，其本人也可獲得40元的獎勵。也就是說，潭酒在產生一筆團購交易后，付出70元的裂變傳播費用，就可獲得能夠影響30人的社交裂變。

活動一經推出，在一個區域內的數十家煙酒店老板就瘋狂地在朋友圈傳播，造成此產品熱銷的氛圍，效果非常好。

第三，集五福活動。

在春節旺季期間，消費者收集潭酒瓶體的瓶蓋、瓶箱、瓶盒等不同處的二維碼，聚齊5個碼之后，就可獲得相應的禮品。集碼過程中，消費者收集的碼可以和身邊同樣參與集碼的朋友互換，讓自己的碼能夠收集完整，來獲得大壇酒、樣品酒、優惠券等不同的會員權益，在一定程度上也是一個朋友圈之間的社交裂變。

除上述活動外，還有很多其他的消費用戶數字化運營的方式。值得關注的是，消費者參與活動獲得的禮品贈酒，全部通過第三方物流直達用戶，規避費用被渠道截留的可能，甚至包括消費用戶參與活動購買的商品，也是通過京東等第三方物流平臺直接配送給消費者，產品交易完畢后，去當地代理商和煙酒店的交易返點就會通過平臺在約定時間內自動返還。

在潭酒上述操作過程中，傳統營銷模式中的信息流、物流、現金流都發生了很大的變化。信息流，在廠家、經銷商、終端三個層面進行了即時的共享；物流，由廠家第三方合作伙伴，直接發給終端店或消費者；現金流，通過消費者或終端直接支付給廠家，系統就會自動識別、分利、分潤。

勁牌通過“藍標薈”等活動引爆消費市場

營銷模式中三流的變換，是不是一個時代的到來？我們再看一下勁酒在CD類餐飲店活動的案例。

勁酒在終端市場推出了一款零售價為25元的藍標勁酒，通過CD類餐飲終端店的鋪貨進行銷售，藍標勁酒在這些餐飲終端店推出買酒贈菜的活動，在此消費的用戶購買價值25元一瓶的藍標勁酒，就可獲得價值25元一份的特色菜，用戶需要在餐飲終端店的云店小程序平臺支付藍標勁酒的酒款，此筆款項就此轉付到當地經銷商的賬戶平臺，經銷商以此作為餐飲終端活動動銷的依據，贈送餐飲終端一瓶藍標勁酒，彌補餐飲終端的贈菜成本。

藍標勁酒數字化的促銷活動自推出后，收效顯著，動銷比例比原來同樣買酒贈菜活動數據高出數倍，在極大地降低企業對活動人力成本投入的同時（即不需要企業促銷員在店面進行人盯人的推廣促銷），又大量獲得消費者的相關信息。

參與促銷活動的消費用戶需要填寫自己的手機號，在此過程中，廠家和消費用戶既實現了數字化鏈接，又獲得了與消費用戶二次激活的可能，促銷活動結束后，通過“藍標薈”等社群活動來實現當地消費市場的激活和引爆。

六個核桃通過云店讓分享者實現價值

我們再看另一個快消巨頭六個核桃的云店實踐活動，六個核桃如何通過云店來激活社區終端店面的呢？

快消企業經常推出新品，但快消領域新品推廣成功率不足2%，如何在不投入巨額廣告費的情況下，能夠在一個區域市場引爆或有效測試新品，是快消企業的痛點。六個核桃作為一個品類龍頭，也面臨同樣的問題。

比如六個核桃推出新品“六個核桃加抹茶”，自推出后，六個核桃在某個區域市場尋找一部分社區周邊的社區零售店，因為這些店主和自己的大部分顧客都非常熟悉，甚至有他們的微信號并建立了微信群，我們稱之為有溫度的、有私域流量的社區店。

六個核桃與這些店面進行合作，為他們提供一定數量的抹茶商品，這個店主在自己的朋友圈和顧客群里推出六個核桃的新品活動——“一元搶購”：即消費用戶在店主推出的小程序界面上可以1元搶購價值3.5元一罐的新品六個核桃。

此1元搶購的費用將通過店主的小程序直接支付給店主背后的經銷商賬戶，用戶以此獲得一個二維碼，憑此二維碼到店面處即可領取一瓶自己搶購的商品。

這個活動和交易的過程雖然是店面發起，但是經銷商后臺，廠家、辦事處后臺將實時在線，廠家以此來配置相應的活動資源給店面，店面很難截留費用。

在這個過程中，廠家的新品得到了推廣，消費者得到了好處，店主得到了流量的強化、曝光以及相應的獎勵，渠道鏈條的參與者都很有積極性。

渠道價值鏈在科技賦能下將發生改變

以上筆者講述的幾個場景，都是圍繞傳統線下煙酒店或餐飲店、終端店面來展開的，我們可以看到，上游的廠家在數字化工具的賦能下，以店面為載體，以活動為牽引，以數字化工具為手段，和消費者展開持續的深度互動，將自己的好產品、好故事、好場景能夠快速地告知消費用戶。活動過程中，充分激活了店面的積極性，體現了自身的價值。

相對于以店面陳列、人海戰術為特征的傳統深度營銷模式，這種以數字化工具為手段、以店面為載體的用戶推廣，攪動店面的私域流量，實現BC聯動、品銷合一，完全顛覆了過去傳統的深度營銷模式，讓好的廠家、產品能夠更快地突圍出來。

傳統價值鏈的組織方式在被重構，新的價值鏈組織模式正在開啟。渠道價值鏈在科技賦能之下將發生新的改變，包括價值洞察、價值兌現、價值創造、價值衡量與價值分配。

價值洞察：傳統價值鏈中的價值洞察，是由企業總部的市場部或品牌部通過市場調研或者購買第三方數據來實現和完成的，或者有一個先知先覺的企業創始人，通過自己的直覺來洞察決定。在新的價值鏈中，以店面加工具的方式在與消費者互動的過程，大量的數據將被廠家直接獲取，通過這些數據來挖掘消費者的需求更加精準，并且能夠以此及時迭代軟件功能、活動形式、產品心態等用戶價值體驗觸點。

價值兌現：在傳統價值鏈中，價值的兌現需要通過廣告的傳播來拉動，稱之為拉力；或者通過終端的推動來實現，稱之為推力。在新價值鏈中，通過對終端數字化賦能之后，實現了“品銷合一”，即推力和拉力融合為一體。傳統鏈條中推力和拉力是分離的，新鏈條中推力和拉力是合一的，這是價值兌現的變化。

價值創造：傳統鏈條中，價值的創造包括研發、生產、品牌等環節，這些環節是割裂的。而在新鏈條中，企業通過和消費用戶一體化的鏈接，企業內部的研發、生產、品牌環節將更加緊密地依附到消費用戶的需求上，以用戶需求的數據為導向，來反向優化、整合、升級企業內部價值創造的流程環節，大幅提升企業價值創造的效率和銷能。

價值的衡量與價值的分配：傳統鏈條中，市場端的價值衡量往往是看銷售團隊的回款，回款雖然保障了企業的現金流，但是經銷商與廠家的回款僅僅是價值傳遞的過程與形式，而不是價值實現的終極衡量。有了數字化工具后，價值真正的創造是以消費者的活動數據（包括交易和消費數據）為依據，來衡量這個價值鏈中經銷商、終端店、廠家業務隊伍和后臺職能隊伍價值的大小，這是價值衡量的方式發生了變化。

而價值衡量方式的變化將會帶動價值分配的變化，即一個業務員、業務主管所創造的價值將會按照每一個店面、每個消費者所產生的活動數據來衡量。系統提供精準的數據，讓過去的壓貨、竄貨等負面行為無藏身之處，讓一個企業內部的管理變得非常健康。

數字化不是一蹴而就、以點帶面的，它是需要完整的體系。

同時，數字化的實施，需要從好產品開始，到場景力閉環，形成企業內部貫通的動員體系，方可獲得成效。

相信傳統企業在數字化賦能之下，將會擁有以用戶為核心的運營能力，全面提升企業價值鏈的活力，并進入可持續發展的狀態，本文分享數字化應用場景僅僅是冰山一角，時代賦予的這個紅利剛剛拉開序幕，我們相信一個更美好的未來剛剛開始。

（作者系北京君度卓越咨詢公司董事長、北京鏈一鏈網絡科技公司CEO）