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和君咨詢集團酒水事業(yè)部主任

回顧白酒行業(yè)過去的一年，呈現(xiàn)幾個關(guān)鍵現(xiàn)象：醬酒熱潮風(fēng)起云涌；其他板塊酒水品牌集中度進一步加強，直接體現(xiàn)的結(jié)果是一線品牌腰部及以上價位不斷提價；酒業(yè)板塊渠道銷售成為新移動互聯(lián)工具應(yīng)用陣地，云喝酒、酒企總經(jīng)理直播紛紛亮相。網(wǎng)紅直播帶貨這種在白酒行業(yè)以往不常見的方式，也在酒水銷售中開始應(yīng)用！

2020年酒水行業(yè)的變化，為后疫情時代的發(fā)展帶來了挑戰(zhàn)，也孕育著機會，酒企、酒商該如何應(yīng)對？

第一、酒企酒水品牌集中度提高的同時，更加專注中高端團購渠道與消費者互動。“所有酒水都是喝出來的”，這是酒水行業(yè)從業(yè)者的共識，隨著品牌集中度的提高，酒水品牌想在一個區(qū)域市場獲得長期可持續(xù)發(fā)展，核心意見領(lǐng)袖的持續(xù)引領(lǐng)和品鑒公關(guān)工作必不可少。培育消費者就需要去品鑒、去喝，意味著只有中高端（100～300元）以上產(chǎn)品才能與意見領(lǐng)袖進行充分的互動。后疫情時代，酒企的中高端產(chǎn)品紛紛發(fā)力，對腰部及以上價位段投入會不斷增強。直接表現(xiàn)為，核心產(chǎn)品的價格進一步上移，與消費者互動的投入會進一步增加。

第二、酒企構(gòu)建新型廠商一體化關(guān)系形成合伙人、股東關(guān)系，進行深度捆綁。酒業(yè)已進入全新的發(fā)展時代，新的移動互聯(lián)工具的應(yīng)用，在催生渠道效率提升的同時，也加速了產(chǎn)業(yè)鏈的整合。名酒企業(yè)紛紛成立“顧問團”“聯(lián)銷體”、年度任務(wù)捆綁的“配額制”，就是為了構(gòu)建更緊密的“廠商一體化”的合作關(guān)系，用于維護產(chǎn)品和區(qū)域市場的穩(wěn)定。在全國層面，一些中小型酒企采用合伙人制、股東關(guān)系，進行深度捆綁也是另一個態(tài)勢。建議酒商在關(guān)注酒水企業(yè)發(fā)展的同時，也關(guān)注酒水企業(yè)的新模式、新創(chuàng)意。

第三、大型酒商由傳統(tǒng)的運營代理制向品牌運營制轉(zhuǎn)型發(fā)展。酒商經(jīng)過長期的發(fā)展和積累，經(jīng)營的產(chǎn)品在某一個特定區(qū)域形成強勢覆蓋。在經(jīng)營全國和省級優(yōu)質(zhì)的多品類一線產(chǎn)品的同時，向上尋求和廠家的深度合作，做品牌運營商取得資源效能最大化，向下構(gòu)建專屬通路終端網(wǎng)絡(luò)。大型酒商的多品類、多股東、多渠道融合發(fā)展變革勢在必行，其中，大型酒商選擇合作的酒企時，向上需注意合作酒企內(nèi)部組織的運營能力高低和酒企發(fā)展可持續(xù)性，向下需要結(jié)合區(qū)域渠道特點的可實施性才能事半功倍！

第四、酒商選擇產(chǎn)品經(jīng)營，要注重產(chǎn)品發(fā)展的可持續(xù)性。酒商與廠家深度捆綁，一同對抗風(fēng)險是在經(jīng)濟遇到不確定時候的最穩(wěn)妥選擇，隨著品牌集中度的提升和腰部產(chǎn)品價位段的上移，為區(qū)域酒水企業(yè)的百元以下價位段盒裝酒留出了空間，但是隨著新生代消費的崛起，酒水行業(yè)打造個性化產(chǎn)品和專屬消費場景的IP時代也已經(jīng)到來，靠批發(fā)生意的高毛利產(chǎn)品時代將一去不復(fù)返。有的酒商在選擇產(chǎn)品時，認(rèn)為盒裝酒百元價位段上移，為50～100元盒裝酒留出了空間，殊不知，因為成本及多方面的因素制約，50元左右的盒裝酒可持續(xù)發(fā)展受到很多制約，消費者會用嘴投票。從另一個角度（成本和投入）來看，高線光瓶的發(fā)展可持續(xù)性可能會比低價位盒裝酒發(fā)展得更好。經(jīng)銷商在選擇產(chǎn)品注重長久持續(xù)發(fā)展和利潤保障的同時，也要注重產(chǎn)品的升級和可持續(xù)性。