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黃靜

那么，我們不得不思考三個問題：做銷量只能靠特價嗎?消費者除了特價就不認其他促銷方式了嗎?采購除了特價就不喜歡其他促銷方式嗎?

其實，非也!我們來看一個案例：1989年，鈴木向董事會提議，在伊藤洋華堂開展返還5%消費稅的促銷活動。當時所有人都覺得這個提議非常可笑，因為當時日本經(jīng)濟低迷，市場上降價10%的商品根本無人問津。但是，鈴木分析認為，當時顧客主要對消費稅上漲有怨言，如果以返消費稅入手，返還消費稅帶來的效果一定比直接降價更給力。活動推出后，顧客反響熱烈，營業(yè)額同比增長75%!

抓住用戶痛點，找準用戶訴求，才是最好的營銷!

為什么說不能盲目追求低價?首先，我們在做銷售的時候要引導顧客對價值的認知，而不是單純的價格。如今，尤其是快消領(lǐng)域，沒有那么多暴利產(chǎn)品，成本、價格通常沒有太大的彈性，我們應(yīng)該注重對附加值的宣導，在商品銷售的時候讓顧客感受到基于產(chǎn)品而感受到更多的增值服務(wù)，比如說10元買一瓶水，貴不貴?如果單純從價格來說，很多水都只賣一塊多，兩塊多，這樣從價格比較就顯得貴，就算做特價8.5元還是貴。但是，如果我們告訴顧客這瓶水的水源珍貴，有禮品贈送，可以參加游戲，還可以抽獎，還可以報名參加“這，就是街舞!”，現(xiàn)場有不同水的水質(zhì)、營養(yǎng)、安全性試驗等等，把優(yōu)惠活動、互動游戲、教育分享、各種形式的增值服務(wù)給到顧客，顧客花10塊錢能買到那么多的東西，那還貴不貴?

所以，我們不是賣價格，而是要通過商品賣概念、賣感受、賣快樂、賣夢想給顧客，商品和價格都變成了一個平臺和載體，我們要思考的是如何讓這個平臺更加豐富，更加吸引人。

其實說到底，怎么做銷售應(yīng)該是廠家的事情，賣場只提供一個銷售的平臺，商品、價格、營銷資源這些都是廠家的，定什么價、用何種方式去賣、投入多少資源這都是廠家決定的，不應(yīng)該讓采購整天在那里提要求要做什么，而應(yīng)該廠家早早做好了，告訴采購就這樣做，一定有銷量!你的生意當然你做主!很多人不善于掌握生意的主導權(quán)，而是被動等待客戶提要求，然后再來抱怨對方要求多，這真的是很奇怪的思維。

廠家在做促銷設(shè)計的時候一定要有發(fā)散性思維，著力于呈現(xiàn)多元化的價值，把附加值做大。這樣不光能跳脫特價泥潭，還能提高消費者的滿意度，更好地沖業(yè)績。當然，設(shè)計出好的促銷方案不是一件容易的事情，需要基于對產(chǎn)品、對市場、對消費者、對賣場的深入研究和了解，所以，需要廠家花心思用功夫。

人群在，市場在，需求在，機會在，你打算怎么去抓住?

(作者系零供關(guān)系研究者、武漢格洛瑞企業(yè)管理咨詢有限公司總經(jīng)理)