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破解“酒旅融合新打法”之密碼

徐偉 黑格咨詢集團(tuán) 董事長(zhǎng) 首席顧問(wèn)

論壇期間，黑格咨詢董事長(zhǎng)徐偉做了《酒旅融合新打法：沉浸式體驗(yàn)新?tīng)I(yíng)銷模式解讀》的主題分享。徐偉認(rèn)為，本質(zhì)而言，酒廠的回廠參觀不叫酒旅融合。傳統(tǒng)的回廠游缺乏商業(yè)邏輯的設(shè)計(jì)，必須有旅游的思路和設(shè)計(jì)才稱得上是酒旅融合。

徐偉認(rèn)為，“全景酒旅+全情酒旅+自在酒旅”未來(lái)將成為真正的酒旅融合新模式。全景酒旅必須結(jié)合全域旅游，即必須與來(lái)本地旅游的景點(diǎn)相連接。并且，對(duì)于北方酒企而言，自然環(huán)境不能符合全季節(jié)的旅游，酒企仍要做出更充足的景觀設(shè)計(jì)，解決旅游斷代的問(wèn)題。

細(xì)分來(lái)看，全情酒旅包含激情旅游、風(fēng)情旅游、鄉(xiāng)情旅游三個(gè)類別。做酒旅融合，酒廠的景觀設(shè)置一定要有主題風(fēng)格，要形成體系。自在旅游包含游在旅游、樂(lè)在旅游、食在旅游、購(gòu)在旅游四個(gè)環(huán)節(jié)。自在旅游的核心是沉浸加互動(dòng)，如增加自釀自調(diào)酒的環(huán)節(jié)，讓旅游有更長(zhǎng)久的時(shí)間沉浸在酒廠的體驗(yàn)過(guò)程中。旅游的體驗(yàn)感和沉浸感更強(qiáng)，才會(huì)激發(fā)旅客的自動(dòng)傳播。

酒旅融合新打法的系統(tǒng)模式包含景觀景點(diǎn)規(guī)劃、文案話術(shù)規(guī)劃、酒旅融合系統(tǒng)、封藏定制運(yùn)營(yíng)。總而言之，徐偉強(qiáng)調(diào)中小酒廠的核心優(yōu)勢(shì)在于“短平快”的接近消費(fèi)者，加強(qiáng)體驗(yàn)和互動(dòng)，以次來(lái)吸引消費(fèi)者，培養(yǎng)深度的酒旅體驗(yàn)，為二次開(kāi)發(fā)和二次傳播開(kāi)辟捷徑。

破解“區(qū)域市場(chǎng)新樣本建設(shè)”之密碼

• 徐濤 黑格咨詢集團(tuán)創(chuàng)始合伙人 副總經(jīng)理

隨后，由黑格咨詢集團(tuán)副總經(jīng)理徐濤分享《大眾酒本土化“本地人喝本地酒破局模型”》。

徐濤介紹到對(duì)于區(qū)域酒企來(lái)講，本地人喝本地酒是一個(gè)區(qū)域酒企生存下去的基礎(chǔ)保障，也是發(fā)展的基礎(chǔ)。要實(shí)現(xiàn)本地人喝本地酒的小區(qū)域高占有必須明確“本地為王，四度四感”的基本破局思路；其中“四度”包括，知名度、美譽(yù)度、消費(fèi)熱度、品牌溫度；“四感”包括系統(tǒng)化打造渠道終端與消費(fèi)者增加體驗(yàn)感、開(kāi)展品牌活動(dòng)增強(qiáng)榮譽(yù)感、管理品牌形象獲得品牌好感、打造消費(fèi)者與品牌強(qiáng)關(guān)聯(lián)性來(lái)增加地方情感，以“四度四感”系統(tǒng)為導(dǎo)向破解本地人喝本地酒。

同時(shí)，在結(jié)合“四度四感”破局模型下，徐濤提出了“小區(qū)域高占有4×4深度動(dòng)銷”工具模型來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)深度動(dòng)銷，其中包含“4子5678工程”和“四社3333互動(dòng)”兩大助力。

“4子5678工程”即柜子51工程：基礎(chǔ)陳列氛圍營(yíng)造。以縣域市場(chǎng)為例，打造縣城50個(gè)核心店專柜陳列+100家常規(guī)進(jìn)店陳列；桌子62工程：消費(fèi)者近距離溝通。以縣域市場(chǎng)為例，600張桌子，每桌擺2瓶；瓶子73工程：制造熱銷氛圍。縣城打造70家餐飲店擺放空瓶，3個(gè)地方（窗臺(tái)、吧臺(tái)、貨架頂部、包廂、門衛(wèi)戶外）；嘴巴子84工程：撬開(kāi)消費(fèi)者的嘴。80場(chǎng)一桌式店客互動(dòng)品鑒會(huì)，400瓶品鑒會(huì)。

小區(qū)域高占有“4×4深度動(dòng)銷”動(dòng)的第二層動(dòng)力是“四社3333互動(dòng)”。社群互動(dòng)+社交互動(dòng)+社區(qū)互動(dòng)+社會(huì)化傳播互動(dòng)。社群互動(dòng)，內(nèi)部管理群、外部渠道群、C端消費(fèi)群三群互動(dòng)。一對(duì)一品鑒會(huì)、隨手禮品、節(jié)假日禮品，三品互動(dòng)。小型路演、游戲互動(dòng)、露天電影三位一體社區(qū)互動(dòng)。事件營(yíng)銷+營(yíng)銷4P傳播載體，進(jìn)行“傳統(tǒng)媒體+本地媒體+行業(yè)新媒體”的三維互動(dòng)傳播。

徐濤最后強(qiáng)調(diào)，快慢結(jié)合，雙輪驅(qū)動(dòng)，是4×4市場(chǎng)深度動(dòng)銷工具的核心思想。4子快渠道，動(dòng)作標(biāo)準(zhǔn)化、節(jié)奏化，以動(dòng)制靜抵抗競(jìng)爭(zhēng)品牌，產(chǎn)品動(dòng)銷硬實(shí)力。4社慢推廣，動(dòng)作立體化、形象化，品牌造勢(shì)促進(jìn)動(dòng)銷，促成產(chǎn)品動(dòng)銷軟實(shí)力。

破解“酒水變革下經(jīng)銷商動(dòng)作”之密碼

• 趙海永 黑格咨詢高級(jí)合伙人

之后，黑格咨詢合伙人趙海永做《行業(yè)變革下酒水經(jīng)銷商到底如何干》主題分享。

趙海永首先分析行業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)對(duì)經(jīng)銷商三個(gè)能力方面的要求，一是思想意識(shí)的轉(zhuǎn)變：隨著區(qū)域性白酒企業(yè)的發(fā)展壯大，其市場(chǎng)布局、營(yíng)銷模式、產(chǎn)品線結(jié)構(gòu)都將面臨調(diào)整，而已經(jīng)和廠家合作多年、“事業(yè)有成”的渠道商，也需要轉(zhuǎn)變思想意識(shí)，接受廠家因發(fā)展而帶來(lái)的改變；二是操作模式的轉(zhuǎn)變：大部分區(qū)域性白酒企業(yè)在規(guī)模較小時(shí)，產(chǎn)品線結(jié)構(gòu)都是以中低檔為主，渠道模式也主要是流通渠道為主，甚至廠商都不涉及終端，但隨著廠家產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的升級(jí)，對(duì)渠道商的品牌運(yùn)營(yíng)能力、終端的運(yùn)作能力等都提出了新的要求；三是經(jīng)銷商從“坐商”到“行商”再到“贏商”的過(guò)程轉(zhuǎn)變：經(jīng)銷商必須每天以“生存”“發(fā)展”為主要思考方向。

同時(shí)對(duì)當(dāng)前形勢(shì)下，趙海永對(duì)酒水經(jīng)銷商需具備的五個(gè)觀念進(jìn)行解讀，首先是經(jīng)銷要有大格局大戰(zhàn)略思維，并圍繞它檢驗(yàn)一切事情 ；其次是經(jīng)銷商要構(gòu)建預(yù)投觀念、預(yù)算觀念；第三，在選擇一個(gè)好產(chǎn)品的基礎(chǔ)上持續(xù)打造；第四經(jīng)銷商要學(xué)會(huì)借力打力、整合資源、系統(tǒng)構(gòu)建；第五，經(jīng)銷商也需構(gòu)建企業(yè)自身的品牌文化。

最后趙海永分析，酒水經(jīng)銷商商家應(yīng)該如何干——六大戰(zhàn)役，酒店封鎖戰(zhàn) ，煙酒店聯(lián)盟戰(zhàn) ，團(tuán)購(gòu)清除戰(zhàn) ，宴席壟斷戰(zhàn) ，氛圍極致戰(zhàn)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷戰(zhàn)，并一一做出解讀。

尋找酒企增長(zhǎng)新引擎

米多大數(shù)據(jù)引擎聯(lián)合創(chuàng)始人/米多公司副總裁 謝進(jìn)凱


論壇最后由米多大數(shù)據(jù)引擎聯(lián)合創(chuàng)始人謝進(jìn)凱為到場(chǎng)嘉賓講述《尋找酒企增長(zhǎng)新引擎》，謝總分別從如何建立消費(fèi)者賬戶體系，導(dǎo)購(gòu)用戶賬戶體系有什么價(jià)值，如何建立零食端賬戶體系，建立小B端賬戶體系的價(jià)值等方面來(lái)介紹米多大數(shù)據(jù)引擎系統(tǒng)。