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最近三年，一種叫作原酒連鎖店的商業形態在河南悄然興起，目前以較快的速度在全國蔓延開來，短短幾年已做到上億元的銷售規模。這種模式已經受到業界的普遍關注。對于這種發展模式，業界爭議不斷，作為此種模式研究關注者，從對酒類連鎖研究和新零售的理解，再結合原酒行業，筆者認為，原酒連鎖店未來發展要經過4個時期。

紅利期

原酒連鎖店的風口大約三年前在河南開始出現，業績相對好的主要有三家：琴臺酒肆、原酒公社、日月酒窖。

筆者認為，風口出現有以下幾個方面的原因：

一是消費者對酒的認識開始升級，比如明白了不是所有的商品酒都可以去收藏。

二是消費者不再輕信傳統意義上的品牌，自己有了判斷標準。

三是消費者開始全面升級，大多數白酒企業還沒有做好準備。

四是原來酒類消費者是被動性消費，今天的消費者要重新奪回主導權。

五是原來大多數品牌是靠廣告和促銷成就的，新一代的消費者越來越理性，并且開始說“不”。

六是今天售賣的原酒不同以往的散酒，而是在包裝以及消費場景上更貼牌消費者的生活。

以上六點，或許是原酒連鎖成為風口的重要因素。

原酒連鎖店在紅利期間要采用的策略是：先開槍后瞄準，及時搶占。

趨勢大于一切，但紅利期形成之后，會有大量競爭對手開始出現，據不完全統計，已經有30多家原酒連鎖店開始攻城略地，原酒連鎖店已經從最初的紅利期快速進入了紅海期。

紅海期是指大量競爭對手出現，同質化手段和營銷策略趨同，機會越來越少。此時，應審時度勢，找到新的機會點非常關鍵，否則會把原來積累的優勢，隨著惡性競爭消失殆盡。

產品驅動期

把握機會轉化的最佳路徑，就是在消費原點上下功夫。

原酒是核心產品，要想實現單店盈利，就要利用產品組合來連接不同層次的消費者。

在新時代里，如果原酒連鎖店不能跟隨新一代的消費者來研發產品，可以說基本上無法與傳統酒類連鎖店競爭。

以筆者對原酒產品的洞察研究，建議從以下幾個方向入手：

把流量產品打造成IP產品。

如果一個連鎖店沒有流量，就等于沒有關注度，也就沒有去推廣其他產品的機會。流量是一個店生存之源，是店內顧客的最大公約數。即使一個店的盈利靠產品組合，也要找出以哪類產品為主。因此，把流量產品打造成IP是連鎖店工作的重中之重。

打造形象產品，提升店面層次。

形象產品是提升店內檔次的產品，原酒連鎖店要把店打造成消費者愿意停留的空間，形象產品屬于鎮店之寶，提升了店內檔次，可能銷量不大，但是能讓消費者產生美好印象。

推出新社交產品。

第三類產品筆者稱之為“新社交產品”，新社交產品與次高端的概念道理上一致，就是比附行業第一品牌而研發的高價值產品。例如青花郎比附茅臺訴求：中國兩大醬香白酒品牌之一。洋河夢之藍的新國酒等，琴臺酒肆也和成義燒坊合作推出過類似的產品。

原酒新社交產品要研究新中產階層，要敢于推出叫板茅臺、五糧液的產品，價格定位要敢于超出或者同價，在產品規格、包裝概念推廣上要大膽創新、敢于突破。指導方針就是盯住行業老大，做出自己的差異化。

新社交是一種新趨勢力量，雖然這一群體在每個區域數量非常有限，但是已經以不可思議的速度在發展壯大。這類群體的特征是：追求極致品質、極致態度、極致精神。產品可能只是一種形式，內容和表達方式才是認同感的來源。新社交是原酒連鎖必須思考的重要課題。

原酒連鎖店切忌與普通商品酒類似，在產品研發上要與消費者需求同步。消費嚴重分層的今天，機會往往都在大眾之外，靈感也往往在瞬間點燃亮點。產品驅動期的重要任務是讓產品具備高認知、強傳播和自帶流量。研發產品其實就是反向推廣的一種，要聚焦在升級的消費群和潛在的目標群體上，而不是常規化推廣和促銷上。

用戶驅動期

原酒連鎖店千萬不要按照常規尋找商業模式，而是要找到互聯網時代的用戶驅動模式。讓用戶形成組織，用組織產生榮譽，筆者在用戶驅動上目前已經探索出社群運營的方法論。

頂層設計要搞好，價值立道不可少。

用戶驅動時期要把連鎖店提升到平臺的維度來運營，提升用戶參與價值，而不是單單運營產品。比如，通過用戶參與一件讓白酒回歸本原的事情，總比讓用戶去銷售原酒體面得多，社會意義高于銷售價值，要讓用戶感覺不是在推廣產品，而是參與一件有社會正能量的事情。原酒時代的價值就是頂層設計的方向，通過某件事情引發情緒力量才是今天用戶驅動的關鍵。

IP驅動做引爆 ，游戲規則要定好。

原酒連鎖店要打造出新時代屬于自己的IP。IP不同于原來的意見領袖，IP的價值是制造影響力、跨界擊穿以及銷售為一體，對粉絲圈層化作用至關重要。如果不能實現粉絲圈層化，對于酒類行業來說，就不能形成用戶結構化，也就無法產生社會效益。在對粉絲圈層化之前，一定要制定游戲規則，讓用戶健康有序發展。

粉絲交互在引導， 標簽貼得人心跳。

粉絲圈層化形成之后，等于粉絲被標簽化了，榮譽感和成就感因為平臺價值被放大。此階段，粉絲之間的同頻共振是社群運營的關鍵，也是日常最基本的工作，既需要IP的引導，也需要服務后臺的助力。要讓交互成為常態，失去交互也就失去了社群的價值。

傳播分享都重要，社群升級要記牢。

粉絲之間的交互不僅僅是粉絲之間的相互影響和賦能，還是為了拉進更多的粉絲，因此，粉絲的傳播分享是一個系統，每個粉絲都有可能是一個杠桿，來撬動身邊更多的粉絲參與進來。

隨著粉絲數量的增多，最后一點要切記，社群要不斷升級，只有不停調整，才能迎來更大的成功。

品牌形成期

通過以上三個階段的運營，品牌建設終于開花結果，形成融合大眾消費者和多種價值觀的綜合體。

品牌建設并非一勞永逸，品牌都是在特定環境里運營的結果。新時代的品牌要堅守價值、保持原則，運用新時代的手段和新武器、新工具，一直保持與用戶的互動，形成一條交互鏈，構建緊密的強關系，并且不斷迭代。

以上4個階段是筆者對新時代原酒連鎖店的一些研究、感悟以及發展預測，原酒模式的探索沒有既定速成的路徑，永遠在路上。