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四月的中原大地，陽(yáng)光明媚，暖意融融，己亥清明小長(zhǎng)假的最后一個(gè)下午，《華夏酒報(bào)》記者坐在常文輝的面前，也許是前一天剛剛外出歸來(lái)的緣故，也許是中午陪同客人小飲了幾杯，他顯得幾分疲倦，但剛剛切入話題，他的表現(xiàn)卻讓記者吃驚不小。

他，就是河南棠河酒業(yè)有限公司董事長(zhǎng)常文輝，一個(gè)從部隊(duì)復(fù)員回鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)的駐馬店漢子。

鐘情棠河酒

1992年12月，19歲的常文輝從江蘇某野戰(zhàn)部隊(duì)轉(zhuǎn)業(yè)回到家鄉(xiāng)，來(lái)到河南省西平縣棠河酒業(yè)工作，他謝絕了領(lǐng)導(dǎo)的好意，來(lái)到銷售公司從業(yè)務(wù)人員開(kāi)始一步步干起，他把在部隊(duì)練就的吃苦耐勞的性格全都用在了干好工作上，再加上他在部隊(duì)學(xué)到的本領(lǐng)，讓年輕的常文輝在棠河酒業(yè)找到了用武之地。

短短幾年的時(shí)間，他就從區(qū)域主管做到區(qū)域副總經(jīng)理，再到銷售公司總經(jīng)理。

然而，他的努力、他的辛勤付出，也無(wú)奈、無(wú)力解決困擾棠河發(fā)展的一些實(shí)際問(wèn)題。

在這緊要關(guān)頭，原公司董事會(huì)召開(kāi)股東大會(huì)，一致通過(guò)要常文輝接過(guò)棠河振興的重?fù)?dān)，一定要保住品牌，守住棠河，帶領(lǐng)員工前行。

怎么辦，怎么辦?常文輝思來(lái)想去，他說(shuō)服了自己，說(shuō)服了家里人。2017年12月，他接過(guò)了傳承棠河的重?fù)?dān)。

但常文輝也清楚，由于企業(yè)機(jī)制體制的原因，棠河的許多管理規(guī)章制度不能得到很好地執(zhí)行。要想改變企業(yè)的現(xiàn)狀，最根本的一條是要形成合力，大家只有心往一處想，勁往一處使，才能推動(dòng)棠河重塑輝煌。

說(shuō)干就干，常文輝進(jìn)行大刀闊斧地改革，一個(gè)月內(nèi)快速完成了企業(yè)改制重組，并補(bǔ)發(fā)了員工們的工資，讓員工們重振了棠河發(fā)展的信心。短短一年時(shí)間，他償還了銀行借款，清理了拖欠的稅收。

棠河酒終于開(kāi)始回歸市場(chǎng)了。

找準(zhǔn)“突破口”

企業(yè)開(kāi)始啟動(dòng)生產(chǎn)了，可眼前的現(xiàn)實(shí)更讓常文輝心焦。

原來(lái)棠河酒被譽(yù)為“駐酒三小龍”之一。然而，經(jīng)過(guò)這幾年的滑坡，棠河酒市場(chǎng)萎縮得幾乎難以在市場(chǎng)上找到。

常文輝也曾在市場(chǎng)上進(jìn)行了調(diào)研，就拿附近的一家豫酒企業(yè)來(lái)說(shuō)，人家賣10瓶酒，棠河也不一定能賣1瓶，就更不要提駐馬店其它地方的市場(chǎng)了，2017年底，棠河酒在本地的市場(chǎng)份額不到十分之一，市場(chǎng)影響力幾乎可以忽略不計(jì)，基本上可以說(shuō)從零起步。

市場(chǎng)怎么辦?雖然常文輝從進(jìn)廠之時(shí)起都是在市場(chǎng)一線，但眼前的現(xiàn)實(shí)也有點(diǎn)讓他難以招架。他仔細(xì)分析了棠河酒市場(chǎng)現(xiàn)狀，首先要把突破口放在“區(qū)域市場(chǎng)重點(diǎn)突破”上，因此，他制定了棠河酒的市場(chǎng)戰(zhàn)略是“強(qiáng)勢(shì)回歸、聚焦投放、精準(zhǔn)對(duì)接。”

常文輝說(shuō)，最重要的是要讓經(jīng)銷商重拾對(duì)棠河酒的信心。他對(duì)現(xiàn)有經(jīng)銷商進(jìn)行了梳理，對(duì)一些處于觀望狀態(tài)的經(jīng)銷商進(jìn)行篩選;經(jīng)過(guò)論證、調(diào)研，快速喚醒他們對(duì)棠河酒業(yè)的信心，是棠河布局市場(chǎng)最艱難的一步。

對(duì)于在核心區(qū)域市場(chǎng)的重點(diǎn)經(jīng)銷商，常文輝說(shuō)，不能讓賣棠河酒的人吃虧、賠錢。他鄭重承諾，保證經(jīng)銷商的利潤(rùn)，凡是經(jīng)營(yíng)棠河酒的大經(jīng)銷商，一年內(nèi)賺錢或達(dá)不到預(yù)期的利潤(rùn)目標(biāo)，常文輝給他補(bǔ)上。

就以西平縣的大商于某來(lái)說(shuō)，他和棠河酒業(yè)合作已經(jīng)有十幾年了，經(jīng)營(yíng)好時(shí)，一年僅銷售棠河酒就超過(guò)2000多萬(wàn)元。根據(jù)公司的戰(zhàn)略部署，2018年，于某銷售棠河酒超過(guò)1000萬(wàn)元，自此，常文輝先后和周圍100多個(gè)區(qū)域大經(jīng)銷商建立了穩(wěn)定的合作關(guān)系。

常文輝告訴《華夏酒報(bào)》記者，這幾年市場(chǎng)不景氣，不是因?yàn)楫a(chǎn)品品質(zhì)的問(wèn)題，主要是市場(chǎng)和企業(yè)管理方面的因素，只要產(chǎn)品有保證，市場(chǎng)一啟動(dòng)，立即就會(huì)有經(jīng)濟(jì)效益。

2018年，棠河酒銷售收入較上年同期增長(zhǎng)了80%以上，許多經(jīng)銷商紛紛找到公司，愿意與棠河酒業(yè)繼續(xù)建立戰(zhàn)略合作關(guān)系。

棠河酒市場(chǎng)，終于有盼頭了。

夯實(shí)產(chǎn)品線

提到棠河酒，常文輝有說(shuō)不完的話題。他深有感觸地告訴《華夏酒報(bào)》記者，決定企業(yè)能夠走多遠(yuǎn)的，不是廣告，而是產(chǎn)品的品質(zhì)。

常文輝說(shuō)，一方水土養(yǎng)一方人。棠河酒的曝發(fā)點(diǎn)、突破點(diǎn)，還應(yīng)該在產(chǎn)品上。在地產(chǎn)酒和區(qū)域白酒品牌里，棠河酒的優(yōu)勢(shì)就是它的品質(zhì)優(yōu)勢(shì)。西平縣出山鎮(zhèn)從古到今，具有得天獨(dú)厚釀酒的先天條件，特別是環(huán)境、土壤、水質(zhì)，更是決定棠河酒品質(zhì)的法寶，棠河酒廠方圓幾十千米，沒(méi)有任何工業(yè)污染，水質(zhì)特別好，再加上適宜的環(huán)境氣候，為釀制棠河酒夯實(shí)了穩(wěn)定基礎(chǔ)。

在產(chǎn)品上，最重要的是快速喚醒老消費(fèi)者對(duì)棠河酒的品質(zhì)記憶。

常文輝表示，這些消費(fèi)者都是棠河酒最忠誠(chéng)的鐵桿粉絲，他們鐘情的也是棠河的品質(zhì)。

為適應(yīng)市場(chǎng)需要，常文輝確立了新的產(chǎn)品戰(zhàn)略。進(jìn)一步夯實(shí)以“高端產(chǎn)品——棠河嫘祖酒”系列產(chǎn)品為核心的結(jié)構(gòu)體系，其中：“棠河珍藏版”52度酒，單瓶市場(chǎng)終端售價(jià)298元;“棠河珍藏版”56度酒，單瓶市場(chǎng)終端價(jià)598元;棠河紅花瓷系列產(chǎn)品，單瓶市場(chǎng)終端售價(jià)108元。“棠河嫘祖窖藏酒”單瓶市場(chǎng)終端價(jià)格168元。

常文輝介紹，“窖藏酒”是棠河酒業(yè)相對(duì)的大單品，也是市場(chǎng)上量產(chǎn)品。2018年，棠河窖藏酒銷售收入占公司銷售總額的40%左右，凈利潤(rùn)占公司利潤(rùn)總量的50%以上。棠河大眾型產(chǎn)品、高檔酒都是形象化產(chǎn)品，銷售量有限，和競(jìng)品相比，市場(chǎng)容量更有限。2018年，棠河酒銷售收入實(shí)現(xiàn)了大幅度增長(zhǎng)，預(yù)計(jì)2019年到2021年，棠河酒每年的銷售收入將較上年同期實(shí)現(xiàn)40%以上的增長(zhǎng)幅度。

常文輝強(qiáng)調(diào)，如今的棠河酒，經(jīng)過(guò)幾年的震蕩，已經(jīng)完成產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整，完成了產(chǎn)品聚焦和品牌定位，為今后快速發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

棠河未來(lái)更美麗

談到棠河酒未來(lái)的發(fā)展，常文輝告訴《華夏酒報(bào)》記者：“我從19歲來(lái)到這個(gè)廠，至今已經(jīng)27年了，對(duì)棠河酒業(yè)有著三情，即鄉(xiāng)情、親情、恩情。我生在出山，長(zhǎng)在棠河，見(jiàn)證著棠河的起起伏伏，與棠河有割舍不斷的親情。在棠河酒遇到困難的時(shí)候，我就把自己逼上了一條沒(méi)有回頭路的路，棠河一定要負(fù)重前行，要把棠河繼續(xù)傳承下去，即使前邊是地雷陣，也要蹚雷前行，一直向前，使棠河再次復(fù)興，讓棠河酒走得更遠(yuǎn)。”

常文輝表示，根據(jù)棠河酒的市場(chǎng)定位，棠河酒業(yè)調(diào)整了市場(chǎng)戰(zhàn)略，在近階段，要扎根西平，坐穩(wěn)駐馬店，輻射河南;經(jīng)過(guò)三至五年的努力，發(fā)展戰(zhàn)略將調(diào)整為扎根駐馬店，坐穩(wěn)全河南，輻射省內(nèi)外。

談到企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)時(shí)，常文輝說(shuō)，棠河酒廠處在風(fēng)景區(qū)周圍，既有春秋戰(zhàn)國(guó)的冶鐵遺址，還有原生態(tài)的棠溪峽、棠溪源風(fēng)景區(qū)，距離酒廠也就二三十千米左右。未來(lái)，棠河將借助獨(dú)特的屬地旅游資源，打造具有當(dāng)?shù)靥暮泳莆幕糜翁攸c(diǎn)的4A級(jí)國(guó)家旅游景區(qū)，推動(dòng)冶鐵文化、嫘祖文化、釀酒文化、旅游文化、棠溪文化的融合互動(dòng)，激發(fā)旅游產(chǎn)品活力，在新一輪豫酒振興的滾滾洪流中，實(shí)現(xiàn)新的跨越，建設(shè)新棠河的美麗未來(lái)。