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2017年以來，白酒行業復蘇延續，營業收入和凈利潤增速超過10%，2018年1～5月，白酒制造主營業務同比增長16.04%，各名酒價格紛紛上調，市場空間被拉伸，進而推動新高端進入活躍期。茅臺、五糧液經過2～3年的調整發展，將達到千億規模，古井貢將達到百億規模，水井坊將達到50億規模，瀘州老窖將超越歷史新高點爭奪前三甲位置等等。因此，筆者認為，新高端白酒發展進入窗口期，會出現三年小周期；新高端由200元～400元的新商務高端、400元～600元新次高端、千元以上的超高端三個價格段組成。

面對新高端大發展、大繁榮的行業趨勢，白酒行業的新高端發展關口將成為本輪酒業小周期的主旋律。新高端也是省酒與高端名酒增速分化的競爭關鍵。省酒面對愈演愈烈且變化多端的市場環境，如何繼續保持本省商務消費引領，如何適應商務升級，進行產品升級、營銷升級，開展新高端新商務運動？

省酒新一輪競爭的天花板在哪里

省級白酒與高端名酒增速是有分化的，主要集中在新高端的差距。省酒面對愈演愈烈且變化多端的市場環境，如何繼續保持本省商務消費引領，如何適應商務升級，進行產品升級、營銷升級，開展新高端新商務運動？

高端白酒和次高端白酒的擴容飛速，預計到2020年，高端白酒平均每年以10%以上的速度增長，次高端白酒擴容速度達到15%左右。商務價格隨著消費升級、新中產階層崛起而升級，為省酒帶來了更大的機會，100元～200元升級到200元～400元，這將是量價齊升的機會。一線名酒的進一步漲價，中國酒業的天花板會進一步提升，新高端市場有一個巨大的空檔，這是省酒向上升級的機會，若省酒在此輪競爭中不能實現200元～400元升級，就會被商務主流消費者所淘汰，加之又受到一線名酒的降維競爭與打擊，面臨“坍塌”的危險。

突破傳統渠道的降效和資源消耗

傳統中高端運作方法逃離不了三盤互動：團購先行，餐飲培育，煙酒店放量。過去團購主要是關系營銷，有人脈就有團購，沒有人脈就沒團購；有關系就有團購，沒關系就沒團購；嚴控“三公消費”以前有團購，嚴控“三公消費”以后無團購。

這樣的團購模式非常脆弱，已經不能滿足企業的發展需求。

以前是政務消費引領，現在是商務消費引領，商務消費比較分散，老團購僅僅只是在拼渠道，不能滿足新時代商務消費需求。舊團購如何轉型？新團購如何開展？成為了時代新命題。

從存量市場來看，傳統煙酒店渠道很難成為培育渠道。現今，唯一的成熟渠道是煙酒店，成為大家爭先搶奪的重要資源。但煙酒店不是新高端消費者培育渠道，是存量放量渠道，餐飲店、團購渠道是培育渠道，然而餐飲降效嚴重，傳統團購失靈降效；僅僅是做陳列和進行政策調整，很難將新高端消費者培育起來，造成市場夾生的后果。

目前傳統團購、餐飲渠道降效嚴重，大家都在靠資源爭奪煙酒店終端，搶店面、搶門頭、搶資源等等，新高端運作需要省酒企業面對傳統渠道的降效和資源消耗戰成為了時代新命題。

五大新營銷運動助力省酒新高端

重塑超級品牌世界觀和價值觀，迎合新商務新消費主權的到來。

消費者主權時代，移動互聯網和信息技術日益成熟，消費碎片化趨勢越來越明顯，消費選擇權越來越大。新高端意見領袖向以80后為主向新中產階層過渡，他們的價值觀與消費者行為方式均呈現出個性化和多元化色彩，為白酒企業提供了新的選擇標準，更加注重品質、注重顏值、注重輕奢。

筆者在十幾年的實戰中不斷總結，發現世界上最成功的品牌背后都是一個超級品牌公式：超級品牌=超級品類+超級符號+超級產品。超級品牌用超級品類鎖定消費者心智主權，超級品牌用超級符號滿足特定人群的世界觀與價值觀，對接心靈主權，超級品牌用超級產品滿足其物質主權。三權合一成就超級品牌！因此，新高端新產品品牌建設需與80后等年輕化的主流商務消費群體價值觀保持一致，新高端新產品超級品牌戰略亦需戰略升級、價值觀升級、審美升級等。

重構新高端消費場景，新高端新零售模式將成主流模式。

新高端白酒最重要的是解決消費者培育問題，解決消費場景和消費頻次問題。新零售不僅僅是流通零售業的風口，也是創新營銷、重構新高端消費場景的新營銷，新高端可以通過新零售品牌體驗中心，重新構建新高端消費的人-貨-場，將品牌文化、產品體驗、消費者教育、深度互動等功能在同一個場景下進行構建，讓核心消費人群和潛在消費人群與品牌深度互動，建立強鏈接。

我們依據多年的實戰經驗和與中糧名莊薈新零售案例長達一年多的系統實踐，直擊本輪競爭周期的核心問題，創新性提出新高端新零售模式，并在瀘州老窖五行和合酒以及中國沈酒等服務案例中得到成功運作。在瀘州老窖五行和合酒案例中，我們圍繞“中國高端養生酒新零售領導品牌”的戰略發展規劃，以五行和合養生館為平臺，開展白酒品鑒、健康課堂、國學講壇、理療服務等多維營銷手段，在全國快速復制，實現超億元的簽約金額。我們為中國沈酒確立了“中國酒莊酒第一品牌”的戰略定位，建設“沈酒酒莊酒新零售體驗中心”，借助瀘州產區優勢、大師群優勢、工藝優勢和文化優勢，通過新團購模式導入、聯盟店擴張等創新模式，在半年內銷售額突破億元大關，同期增長率接近50%。

新高端新推廣，新高端需要新消費主權推廣運動。

當前高端酒回暖，抓住市場機會不斷下沉，搶占省酒市場，傳統的運營模式已經降效，根據消費者的需求和消費習慣，提升銷量，占領市場是其成功的關鍵。省酒各色創新型的新品類不斷涌現，但效果欠佳，根本原因在于消費認知與消費體驗不足。現今，新中產消費群體占據市場主導地位，注重輕奢，注重顏值，注重品位，偏愛新媒體的運用。顯然，傳統媒體對新中產“失靈”，內容傳播、體驗營銷、場景營銷成為趨勢。

新興擴張方式，合伙人制將引發傳統招商擴張模式的革命。

曾經，市場招商給企業創造了巨大的效益，但是現今傳統招商模式對企業的貢獻逐漸成邊際遞減效應。千篇一律的商業模式已經不能適應新高端發展趨勢，萬科、海爾、阿里巴巴、華為等都在實行合伙人制，合伙人制已經成為重要的發展趨勢。

我們在區域擴展上，也可以成立合伙人平臺，經銷商與企業進行股權捆綁，股權激勵，合伙人與公司共投、共創、共擔、共享，甚至共享未來的資本紅利，形成牢固的廠商關系。同時線下依據新高端新零售品牌體驗中心為單位吸納具有人脈資源的個人作為合伙人，建立合伙制基地店，可形成一個綜合性平臺，擁有品牌塑造、產品銷售、客群鏈接等綜合功能，讓團購性質消費者既是消費商也是渠道商，也就是人人即渠道，人人即媒體。

新興組織發育、新媒體部門發育和阿米巴管理將成為新一輪組織發育與管理變革的最大挑戰。

目前，新高端已經成為白酒行業重要的發展趨勢，各酒企競技新高端，需配備符合新時代市場發展的需求，即市場部需建設新媒介組織，營銷組織需要建設新零售部，區域管理部需要建設阿米巴管理組織。

現今是自媒體時代，內容營銷時代，傳統酒企需要建立新的消費模式與消費者建立強有力的鏈接。消費者從注意產品，對產品興趣，搜索產品到開始行動，分享的任何消費行為階段都可能產生消費行為。所以傳統酒企需要利用互聯網建立新興媒體推廣組，創造有價值的內容，引發消費者購買欲望。利用互聯網連接消費者，與消費者溝通，引導消費者形成自傳播，省酒擴大知名度和影響力，增加銷量。目前中國白酒市場處于新高端窗口期，即三年的小周期，省級白酒以及區域龍頭都要抓住商務升級的機會，抓住新高端行業機會，生產符合新高端發展模式的新品，創新構建符合自身發展的商業模式，成為時代領先者。