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2018年春季糖酒會如期而至，無數的經銷商、渠道商、定制商、企業主及新興力量紛至沓來。

這些年，各地的糖酒會、尤其是全國春季糖酒會都隨著時代的發展而發生著巨大的變化。

糖酒會的訂貨、銷售功能在逐漸被弱化，很多去糖酒會的人更多是去聯絡一下情感，而參展企業展示企業風采和釋放信號的意義遠遠大于其他方面。

糖酒會上可以看風向、看新潮、看機會。作為酒商，更喜歡將糖酒會之行具體到微觀層面上來，相信諸多酒商們的重點還是選擇產品和了解產品。

經銷商選擇產品的標尺

目前，酒水市場產品同質化現象仍然嚴重，差異化產品、品牌、新品類仍然較少。暢銷產品和優質品牌早已名花有主，偽稀缺性資源、偽風口預測比比皆是。酒商們在產品選擇上還是會時常出現小失誤，為此，從酒商的類型、發展階段和行業大環境出發，為其在產品選擇上提供參考。

類型一：

大商選擇未來型產品

現狀：大商的產品線現狀是品牌多、系列多、品種多、產品多、上下游供應鏈完整。

特點：一手的好牌。

需求：大商們都希望自身能夠對未來做出正確的預估和判斷，并希望對未來的消費需求進行引導，以體現大商的地位優勢，進行行業性的引領以收獲更多的利益和邊際紅利。

選擇方向：新風口性產品，例如新的次高端品牌和產品、新中產階層核心價格帶名酒新品、名酒的個性化或概念型產品、具有極大差異化的小眾產品。

注意事項：與現有產品線能夠有效整合最重要，避免另起爐灶成立新組織。

類型二：

老經銷商選擇利潤型產品

現狀：老牌經銷商多為供銷體制下產生經營至今的經銷商，其產品線現狀是產品多、產品雜、產品老、持有品牌形象老舊、雞肋情況日漸嚴重。

特點：一手的牌。老經銷商在酒水行情好的時候賺了不少錢，當下行情不好的時期，以不斷地換產品作為改善經營現狀的救命稻草，經營觀念老，習慣于一夜暴富的傳奇夢想。

需求：能賺錢是第一目的，把酒水當做生意，亟待新的利潤型產品及各種檔次的利潤型產品補充利潤。

選擇方向：支持力度大，毛利率高，渠道空間大，包裝中檔的產品，例如一線品牌為佳、二線品牌可以接受、三線品牌低風險情況下可以小小嘗試。

注意事項：所掌控渠道的接受度在不斷變化，需要滿足下游渠道商的利益。

類型三：

新經銷商需要品牌效應型產品

現狀：新入行經銷商，亟待做大的渠道商，或其他行業經銷商，目前手上缺乏知名度高的品牌和產品。

特點：想當一回地主，先不考慮輸贏。

需求：希望通過大品牌提升自身知名度，提高在圈子內的社會地位。

選擇方向：全國性光瓶酒品牌機會，例如知名光瓶酒，目前仍然有很多空白區域或更換經銷商的品牌；省級龍頭品牌機會，例如目前處于快速擴張、新升級階段的省級品牌或子品牌；小區域或特殊品牌機會，例如地方歷史性老產品、地方特產型產品、或本地情懷型產品或品牌。

注意事項：看清廠商關系，明確雙方需求，整合彼此優勢才能共贏。

類型四：

跨界經銷商青睞生態系統型產品

現狀：跨界型經銷商或投資機構，缺乏與自身資源匹配的產品或品牌，目前手上有其他品類、品種的產品或供應鏈資源，希望進行更好地置換或借勢。

特點：老是看牌局的局外人；懂生意不一定懂白酒，懂酒水不一定有精力長線經營。

需求：輕資產，優質的商業模式孵化，快速擴張的產品或品牌。

選擇方向：熱點品牌，例如嘗試新渠道拓展的品牌或者產品、進行跨界整合的機構或品牌。

注意事項：適當地考慮消費和受眾。

類型五：

新酒商選擇資本型產品

現狀：作為新酒商或新酒水機構，現有產品線兩級分化現象比較嚴重（品牌產品利潤低，定制產品銷量低），期待與強勢平臺或廠家以新模式進行新合作。

特點：期望制定新牌局規則的老牌友。

需求：流量、口碑、熱點。

選擇方向：新優質產品或品牌，例如互聯網產品、熱點型產品、高性價比產品及自有專屬定制型產品。

注意事項：成本控制是經營的一大考驗，合理的平衡產品推廣階段的投入和節奏很關鍵。

重新定義酒商的產品組合戰略

這幾年，幾乎所有的酒企都在做調整、玩升級。酒業生態鏈（酒企-酒商-酒客）中的各級板塊的一致性，造成了中間環節的酒商們或主動、或被動地也進行了結構性升級和調整。本輪調整中，企業家的產品戰略成為了酒企的第一戰略。筆者認為，未來合理的產品線組合將是酒商發展的第一戰略。

名酒酒商的資本+。目前，作為名酒的酒商需要快速實現資源型酒商向資本型酒商轉型，快速地進行上下游產品鏈、多業務模塊、多商業模式的整合，資本+是產品組合的新戰略，更是酒商發展新戰略。

省酒酒商的平臺+。省酒酒商多為區域TOP3、TOP5的優質經銷商，在新商業模式和資本型競爭的多重擠壓下，需要進行快速的突圍，利用現有平臺進行多元化戰略整合可快速實現資本、市場、規模的升級，實現省級酒商的地位和話語權格局。

小區域品牌酒商的本地+。小區域酒企的酒商多為3級序列，一直致力于小區域酒企的品牌運作，多年有著良好人脈和商譽的酒商，在新的省酒次高端崛起、新商務消費興起的大背景下，可以進行品牌的區域化運作，一鼓作氣向更大的區域、更廣闊的本地化平臺商去拓展，實現省級區域的本地+戰略。

酒商有效的產品線+將凸顯產品組合更大的價值，依托現有產品和新優質資源（適合特質自身的產品或品牌）的加成，依托現有產品結構與新商機的整合，在未來將重新定義“中國酒商的產品組合戰略”，謀求更好的發展，建立更有競爭力的酒商生態系統。