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在2018年乃至未來很長一段時間內(nèi)，小區(qū)域酒企所面臨的困局仍將來自于大環(huán)境下經(jīng)濟(jì)下行后一線酒企與區(qū)域強(qiáng)勢酒企的雙重擠壓，可謂壓力山大！全行業(yè)預(yù)留給小區(qū)域酒企突圍的時間估計三至五年左右，如何有效地把握本次機(jī)會尤為重要。小區(qū)域酒企的破局不光是突圍之戰(zhàn)、生死之戰(zhàn)，更是涅槃之戰(zhàn)，成則一飛沖天，敗則永遠(yuǎn)地退出歷史的舞臺。

一則真實(shí)的小故事：

筆者最近在進(jìn)行市場走訪和調(diào)研的過程中，每當(dāng)問起“小區(qū)域酒企有哪些特點(diǎn)”時，無不例外地出現(xiàn)了一個奇怪的現(xiàn)象。你明明問的是小區(qū)域酒企有什么優(yōu)勢、優(yōu)點(diǎn)、長處？但是，大家說著說著就談到了短板、弊病、缺點(diǎn)以及面臨的各種困難上了（例如小區(qū)域酒企的4小5多6缺，可見上文），無論是基礎(chǔ)業(yè)務(wù)人員、渠道商或小企業(yè)主等都是這樣。讓人不禁產(chǎn)生了疑惑，難道小區(qū)域酒企就沒有長處？難道小區(qū)域酒企就一點(diǎn)特點(diǎn)都沒有？

小區(qū)域酒企固然有諸多困難之處，但其同樣有不少自身之優(yōu)勢、優(yōu)點(diǎn)。我們常說小區(qū)域酒企人員少、包袱輕、很機(jī)動、很靈活，說其地頭蛇、酒老大、本土王，說其規(guī)模小、選擇多、要求少但是船小好調(diào)頭、發(fā)展阻力小、相對易破局，說其傳承久遠(yuǎn)、本地特色或者當(dāng)?shù)靥禺a(chǎn)云云，今天讓我們用第三方的眼光去羅列一下獨(dú)屬于小區(qū)域酒企的優(yōu)勢，并解析自身的修復(fù)之法。

讓我們從幾個維度來解析屬于小區(qū)域酒企的內(nèi)在特點(diǎn)、外在特征、本質(zhì)特色。在外有強(qiáng)敵、內(nèi)有隱患的情況下，如何進(jìn)行自身優(yōu)勢挖掘和自我傷勢修改就顯得格外重要了。

提升產(chǎn)品品質(zhì)是酒企生存之本

無論行業(yè)被陰云籠罩時，還是經(jīng)濟(jì)低迷時，絕大多數(shù)小區(qū)域酒企都表現(xiàn)出了頑強(qiáng)的生命力，充分證明了存在即為合理這句真理。這或許就是獨(dú)屬于小區(qū)域酒企的生存之道，說明其在某一方面具有過人之處，獨(dú)有競爭之力。

此力或?yàn)?ldquo;老板”個人的“江湖能力或魅力”（這也是很多老板擅長之處），或?yàn)閰^(qū)域內(nèi)政策傾斜（例如山東區(qū)域的地方支持、瀘州的小巨人計劃扶持、河南的振興豫酒計劃等），或?yàn)槟硞€歷史性的產(chǎn)品福佑使得企業(yè)美譽(yù)極佳（例如小角樓有一個叫金鑫的土陶裝產(chǎn)品，連續(xù)暢銷21年，累計銷量過10億瓶，此品雖“土”，但著實(shí)為好幾代人記憶中的味道），或?yàn)楹诵牡慕?jīng)銷商人脈及人員隊(duì)伍等等。

修復(fù)之道：可以用點(diǎn)狀的資源、精力將其提煉后放大，并用力所能及的成本為未來投資、布局，讓小區(qū)域酒企這股頑強(qiáng)的生存力得到更新和升級。盡快發(fā)掘自身的核心競爭力，走出一條具有自身特點(diǎn)的小區(qū)域酒企生存競爭法則。

運(yùn)營與管理簡單化是生存之道

每天埋頭苦干的企業(yè)主們是可愛的，簡單的算賬方式、單一增長邏輯、飽滿的信心以及快速的執(zhí)行力是企業(yè)運(yùn)營的主要表現(xiàn)。

包干式的業(yè)務(wù)模式也叫算賬式運(yùn)營，在行業(yè)都在講模式、營銷都在趕時髦的今天，仍然有很多小微企業(yè)采取這樣的業(yè)務(wù)模式。例如福建南平某酒企，業(yè)務(wù)員是廠家人員也是經(jīng)銷商，更是某區(qū)域的承包者，彼此間拉多少貨出去向酒廠交多少錢即可，簡單直白。在山東夏津某酒企，至今還保留著業(yè)務(wù)員零底薪、自帶車輛、自掏郵費(fèi)跑市場和運(yùn)貨的情況。老板不做虧本的生意是一個前提，不需要談規(guī)劃和理想，承包者同樣如此。

拍腦袋式的增長邏輯。有時候沒有目標(biāo)就是最好的目標(biāo)，很多小區(qū)域酒企企業(yè)主不關(guān)注銷售或市場發(fā)展，無需戰(zhàn)略、規(guī)劃和布局等。他們只關(guān)注今年賺了多少錢，明年再想賺多少錢，如果遇到阻力隨時隨地進(jìn)行修改和調(diào)整。這一點(diǎn)充分反應(yīng)了經(jīng)濟(jì)社會的本質(zhì)，很多時候“專業(yè)人士”非常鄙視這種做法，很多營銷高手也是極力反對，感覺這樣太不專業(yè)了，那是因?yàn)槟悴皇抢习濉?/span>

多少小區(qū)域酒企是家族式企業(yè)，是傳承了老一輩創(chuàng)業(yè)者的樸實(shí)精神，其保持了較為簡單的意識，支撐他們?nèi)绱说氖枪ぷ骶褪巧睢⑸罹褪枪ぷ鳎芏鄬①u酒當(dāng)作了人生的組成部分，這樣一來事情可緩、可慢、可圓、可方、可長、可短，進(jìn)退間看待事物的角度將有所不同。

說了就馬上行動，在沒有紙制的方案、沒有計劃和流程的前提下，就把事情干完了。這樣簡單的手段何嘗不是管理的精髓，為什么要把簡單的事情復(fù)雜化？以上這些，同樣是小區(qū)域酒企的特征表現(xiàn)。

修復(fù)之道：當(dāng)然，單純這個度需要在管理者的掌控范圍之內(nèi)即可，將可以固定的標(biāo)準(zhǔn)和制度盡量固定，將彈性的部分進(jìn)一步提純便于管理層掌控，并適當(dāng)進(jìn)行授權(quán)，加強(qiáng)核心管理團(tuán)隊(duì)建設(shè)，盡早總結(jié)出一條具有自身特征的小區(qū)域酒企經(jīng)營（哲學(xué)）法則。

短視距與高頻次夯實(shí)發(fā)展之基

營銷視距就好像是黑暗森林中的一個手電筒一樣，所及有限之距離，所見有限之視野，所顧有效之范圍。同時，覆蓋的距離越短，其覆蓋區(qū)域的頻次就越高。

擅長視距范圍內(nèi)活動。小區(qū)域酒企都有自己的一畝三分地，多年來也一直活在這一畝三分地之上。對（市場和環(huán)境）其熟悉得像熟悉自己一樣，哪里痛、哪里癢一清二楚。小區(qū)域酒企一般都是著力于區(qū)域內(nèi)較好的渠道或者市場，并采取高效力的覆蓋和管理，在點(diǎn)狀上強(qiáng)化產(chǎn)出。未來，建議眾多的小區(qū)域酒企在有效的市場視距內(nèi)活動。

敵不動我不動，敵一動我亂是小區(qū)域酒企常用的制敵之招。從營銷的角度看是徹頭徹尾的跟隨策略，十分不可取。但是從兵法的角度上來說這叫以靜制動，進(jìn)行厚積薄發(fā)集中突破之策。本質(zhì)上說小區(qū)域酒企缺失市場定價權(quán)、市場引導(dǎo)的能力，生存是第一位的。同時，縮短市場視距除了提高外，更可集中力量辦大事，猶如田忌賽馬，這個短視距和高頻次就是生存之道。

修復(fù)之道：短期內(nèi)收縮戰(zhàn)線，在有效的視距內(nèi)活動。進(jìn)行樣板工程的打造，塑造榜樣的力量進(jìn)行模式復(fù)制，快速走出一條具有自身特色的小區(qū)域酒企市場營銷法則。

“小而美”是企業(yè)發(fā)展之根

小區(qū)域酒企表現(xiàn)出來的特殊性還有很多，比如其各項(xiàng)成本低。如果說小米是“百貨公司界的價格屠夫”的話，那么小區(qū)域酒企在成本上就是“酒水界的價格屠夫”，其一次次地?fù)舸﹥r格底線，其產(chǎn)品物美廉價、批次小、調(diào)整快、內(nèi)部流程高效直接、各項(xiàng)應(yīng)對機(jī)動靈活、應(yīng)變迅速。那么，為何小區(qū)域酒企現(xiàn)狀堪憂、發(fā)展停滯、生存艱難呢？或者，如何利用好小區(qū)域酒企這個“小基礎(chǔ)”將小做出特點(diǎn)、特色、特別呢？

筆者認(rèn)為因?yàn)槠?ldquo;小”，可做文章的極多。

因?yàn)槠湫】上蛐《鴥?yōu)，超值服務(wù)、性價比高、更加符合時代的物美價廉提供者的方面發(fā)展；因?yàn)槠湫】上蛐《兀?dú)特小性格、小差異化、小新穎的產(chǎn)品或服務(wù)者的方向拓展；因?yàn)槠湫】上蛐《溃螒B(tài)美、體驗(yàn)美、情懷美的模式路徑創(chuàng)造者方向進(jìn)軍；因?yàn)槠湫】上蛐《鴱?qiáng)，極致的管理理念輸出、或者品牌運(yùn)行、或戰(zhàn)略構(gòu)建者的層面去探索。

行業(yè)內(nèi)有很多因?yàn)槊つ肯胱龃蠖鏊赖钠髽I(yè)，但是很少有做小而消失的企業(yè)。做一個小而有特殊性的區(qū)域酒企，找到安身立命的根據(jù)地市場，是其無與倫比的捷徑。

修復(fù)之道：做小做精做極做致，快速走出一條具有自身特色的小區(qū)域酒企發(fā)展捷徑法則。

快速釋放自身文化品牌底蘊(yùn)

小區(qū)域酒企傳承數(shù)千年中國酒文化，有著與酒同源的強(qiáng)大社會背景、文化背景和時代背景。在中國無酒不成席，與酒有關(guān)的傳說與佳話隨處可尋。作為小區(qū)域酒企，請不要自卑，每一個品牌都有自身的底蘊(yùn)，都有發(fā)展機(jī)會，在絕對的狀態(tài)下與錢多錢少無關(guān)、與強(qiáng)弱無關(guān)、與能力無關(guān)。其道理很簡單，歷史、文化、背景、理念均可以成為企業(yè)發(fā)展的底蘊(yùn)或文化。其決心大于方法，特色、特產(chǎn)、歷史傳承是堅(jiān)持的成果。其瓶頸很明顯，如同寶劍的雙刃有利有弊是決策的選擇。其成長空間無限，因?yàn)槠淙绨准堄腥f般的可塑性，找到屬于自身的特點(diǎn)方為上策。

修復(fù)之道：擁有健康樂觀、積極向上動力的正能量者易破局，可快速建立一條具有自身特色的小區(qū)域酒企文化構(gòu)建法則。