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澳大利亞葡萄酒管理局近期任命盧大衛(David Lucas)為澳大利亞葡萄酒管理局中國區總裁，負責領導澳大利亞葡萄酒管理局中國團隊，為澳大利亞葡萄酒莊及葡萄酒品牌創造契機，并加強澳大利亞葡萄酒在中國市場的發展和聲譽。

盧大衛在亞洲度過了20年，在北亞葡萄酒和烈酒領域有著豐富的經驗。他曾在中國最大的澳大利亞葡萄酒進口商和分銷商之一ASC精品酒業(ASC Fine Wines)擔任銷售副總裁等多個職務，因而對中國渠道管理具有深入的了解。在任職ASC精品酒業之前，曾在百加得(Bacardi)和聯合多美集團(Allied Domecq)效力多年，主要負責烈酒市場的拓展工作。

6月4日～11日，2018澳大利亞葡萄酒管理局中國四城市(沈陽、濟南、武漢、上海)路演。借此機會，《華夏酒報》特約記者圍繞中國市場與澳洲葡萄酒采訪了這位行業背景深厚的酒類專家。盧大衛談了很多自己的獨到見解，無論是對中國消費者、業內人士以及澳洲葡萄酒莊都具有一定的參考價值。

為何要在中國市場舉行路演

《華夏酒報》：澳洲葡萄酒管理局為何要在中國市場舉行路演?效果如何?

盧大衛：第七年的中國區路演，每次都是一個一線城市，三個二線城市。這對于很多二線城市和業內人士而言，有很多機會可以直接接觸到這么多澳洲產區和酒莊。而酒莊也想了解中國市場，很多人經常飛北京、上海，但很少深入到二線城市。這是一個面對面深入了解各個市場的機會，對中國的文化、不同市場的層級消費習慣有更清晰明確的認識。澳洲葡萄酒局只是建立一個平臺，連接澳洲酒莊和中國消費者。這兩年澳洲酒在中國增長迅速，中國是個非常令人興奮和激動的市場。所以，酒莊非常愿意參加這個活動，都希望我們多做幾次，但是我們預算和精力有限，通過這些活動來展現澳洲葡萄酒的精髓。

《華夏酒報》：路演只是針對中國市場設計?在美國或者歐洲等其他國家是怎樣推廣的?

盧大衛：路演是專門為中國市場設計的。在美國和歐洲葡萄酒市場的形式和構架十分不一樣，在美國葡萄酒市場是個三級系統，我們只需要和一兩個人溝通就可以。而在中國這個系統就開放得多，所以我們需要和更多人去溝通，而我覺得是因為中國的市場基礎不一樣，所以我們要在中國做路演，但是我們不在其他地方做路演。然而并不能說澳大利亞葡萄酒在中國市場的發展進步是因為路演，還有很多其他因素，但路演確實起到了很大的作用。人們對于澳大利亞葡萄酒更加的適應，特別是在二線三線四線城市，路演對澳大利亞葡萄酒的發展起到了重要作用，對于那些不經常有機會和酒莊或酒商交流的人來說更是如此。

我們現在已經有一千多萬箱的出口量，幾乎是3年前的3倍。中國市場發展得很快，所以現在有很多酒商都想來中國，都迫切想了解為什么中國市場發展這么快，所以他們去濟南、武漢，而不只是北京、上海。

盧大衛眼中的中國市場

《華夏酒報》：在你眼中，中國葡萄酒市場是一個什么樣的市場，經歷了怎么樣的發展歷程?中國人喝葡萄酒與澳洲人有什么用區別?

盧大衛：我已經在亞洲地區工作了20多年。在中國市場，你并不是因為喜歡才喝酒，它就是生活的一部分，談生意、社交、放松等等，都需要喝酒。洋酒、白酒、清酒、燒酒，每個國家都有烈酒。在澳大利亞、英國這樣的國家，人們都為了開心(have a nice time)去喝酒。

從理念上講，白酒和葡萄酒都是一樣的，都是很輕易可以喝到的酒。但是一些人，尤其是年輕人，不希望第二天上班的時候有嚴重的宿醉感，因此葡萄酒對于年輕人來說更適合。對于很多人來說，你不希望去飯店看到酒單時候不知道點什么，你可以不用懂很多，但是需要懂一些，能夠讓你更自信的去點酒。

法國酒有點太正式 (a little more formal)，澳大利亞酒非常多樣性，開心的、嚴肅的、讓朋友之間談笑風生的……這是澳洲酒在中國市場發展好的一個因素。

澳大利亞人和亞洲人喝葡萄酒的方式有很大不同。在澳大利亞有差不多80%的人都在家喝酒，20%是在飯店或者酒吧喝，在中國正好反過來。(所以中國葡萄酒的社交屬性更強。)但兩國人民在生活方式上有很多相似之處，所以現在很多中國人去澳大利亞，很多澳大利亞人來中國。中國人覺得澳洲酒也會帶來這種感覺：比如在家飲用，比較自我、比較輕松。

葡萄酒最吸引人的要素是什么

《華夏酒報》：您認為對于葡萄酒市場而言，這些因素之中哪個是最重要的：價格、釀酒技術、市場投入、品牌?

盧大衛：想要把酒賣出去，會講故事是最重要的。我認為，有三種因素能幫助你在中國市場把葡萄酒賣好。第一是價格，顯然，價格總能吸引人眼球。第二是品牌的名字，比如奔富。第三是故事，我認為這個最重要。世界各地有很多好葡萄酒，西班牙、意大利、智利等等。那么，消費者為什么買你的酒?所以需要有品牌故事。如果你去講口感，這款酒有黑莓、藍莓、巧克力味，或許在意的人并不多。而講品牌故事、釀酒師的故事、酒莊主女兒的故事……可以讓人記住你的品牌，再來談接下來的發展。價格能鎖定你的目標群體，但是故事在中國市場是最重要的。

中國業內的人士總是自己在和自己玩，經常說一些術語，這些東西是沒法和消費者交流的，賣葡萄酒要聚焦在情感上。如果你希望在中國打造一個葡萄酒品牌，就需要聚焦在情懷上，消費者為什么要買你的酒，比如和我朋友有關、我認識制造者……這些情愫能讓消費者選擇你的酒。所以，要賣酒，就要講品牌故事，引發他們的情感共鳴。