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“不喝皇溝酒，對不起高全友。”這是幾年前，《華夏酒報》記者在河南省永城采訪時聽到的民間流傳。

在之后每年的河南省兩會采訪期間，記者多次接觸到這位河南省人大代表、河南皇溝酒業(yè)有限責(zé)任公司董事長高全友。他為人誠樸，待人厚道，然而在從市場經(jīng)濟(jì)深度調(diào)整的激烈競爭中，高全友以不屈不撓的工匠精神、敢為人先的創(chuàng)新精神，帶領(lǐng)他的皇溝團(tuán)隊實現(xiàn)了從“皇溝模式”向特色小鎮(zhèn)的跨越。

9月22日上午，是豫東近日少有的溫暖天氣，借采訪皇溝酒業(yè)榮獲2017布魯塞爾國際烈性酒大賽金獎之機(jī)，《華夏酒報》記者在永城獨家采訪了高全友。

創(chuàng)新個性產(chǎn)品，夯實皇溝后勁

經(jīng)濟(jì)下行，行業(yè)調(diào)整，對于新常態(tài)下皇溝酒業(yè)的發(fā)展，高全友有說不完的話題。從政府機(jī)關(guān)到企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營，從區(qū)域為王到開疆守土，個中的滋味高全友感受頗深。進(jìn)入后行業(yè)調(diào)整期，蘇酒和徽酒大舉進(jìn)入河南市場，市場營銷、服務(wù)政策也由傳統(tǒng)模式跨入新常態(tài)，曾有段時間，高全友深深地感受到區(qū)域市場生存的壓力和嚴(yán)峻的競爭形勢。然而，作為生于此、長于此的豫東人，高全友更清楚永城的酒類市場需要什么，永城的消費者喜歡什么口味的白酒。

為了適應(yīng)市場發(fā)展需要，高全友經(jīng)過周密的市場調(diào)研，及時轉(zhuǎn)變了發(fā)展戰(zhàn)略，把創(chuàng)新個性化產(chǎn)品作為夯實皇溝發(fā)展的基礎(chǔ)。高全友認(rèn)為，隨著消費者主權(quán)時代的到來，作為快消品的白酒，理化指標(biāo)達(dá)到并超過國家標(biāo)準(zhǔn)，這個是基礎(chǔ);但消費者認(rèn)可、消費者喜歡是產(chǎn)品生存的標(biāo)準(zhǔn)。

高全友告訴記者，豫酒不缺少知名度，更不缺少文化底蘊，但豫酒缺乏自己獨特的風(fēng)格特點。皇溝也是這樣，要想在競爭激烈的酒類市場中站穩(wěn)腳跟，打造自己的風(fēng)格是皇溝酒的根本出路。在著名白酒大師于橋的主持下，高全友帶領(lǐng)皇溝技術(shù)團(tuán)隊，開創(chuàng)了“涵蓋濃清醬，凸顯芝麻香”的皇溝復(fù)合香型白酒。高全友認(rèn)為，皇溝復(fù)合香“一窖生四香”，濃頭、醬體、清韻，芝麻香尾，是在繼承傳統(tǒng)釀造技術(shù)的基礎(chǔ)上，通過革新窖泥、窖池以及微生物技術(shù)，在一個窖池里發(fā)酵完成的，是地地道道的自然釀造、天然成香。

為形成自己的風(fēng)格，皇溝酒業(yè)重新梳理了自己的產(chǎn)品體系。高全友說，皇溝酒業(yè)在產(chǎn)品體系上概括為“123”體系，“1”是一個品牌，堅持做大做強(qiáng)“皇溝御酒”品牌;“2”是兩大香型，堅持短期內(nèi)做大濃香規(guī)模，長期內(nèi)依靠復(fù)合香型占位行業(yè)品類;“3”是打造三個定位明確的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)層次，形成了以復(fù)合香型白酒為核心的高端產(chǎn)品，定位為高端人群消費。通過四年多的實踐，皇溝復(fù)合香型白酒以其獨特的香型和口感在河南省內(nèi)尤其是商丘高端人群中頗受青睞，目前正處于快速上升階段;以濃香型標(biāo)志性產(chǎn)品1958和1988系列腰部產(chǎn)品，定位為大眾政商務(wù)白酒消費人群。其中，1988系列產(chǎn)品在商丘地區(qū)市場占有率達(dá)到30%以上，單品區(qū)域銷量突破1個多億;以濃香型1999系列為中低價位產(chǎn)品，這一產(chǎn)品是2017年上市的，彌補(bǔ)了過去皇溝酒在腰部以下價位產(chǎn)品的缺失，定位為廣大鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費市場，也凸顯了皇溝在商丘地區(qū)開始從城市到深耕鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的決心。

皇溝的個性化產(chǎn)品戰(zhàn)略得到了市場肯定，2015年，皇溝御酒1988榮獲比利時布魯塞爾國際烈性酒大賽金、銀兩項大獎。2017年9月，皇溝御酒1958榮獲布魯塞爾國際烈性酒大賽金獎，這也是河南省白酒企業(yè)唯一獲得金獎產(chǎn)品的企業(yè)。9月9日在第七屆貴州酒博會期間舉辦的《豫滿中華·豫酒推介會》上，皇溝御酒再次榮獲“河南省十大名酒”稱號，蜚聲遠(yuǎn)揚。

談起皇溝酒獲獎的原因，高全友告訴《華夏酒報》記者，這是皇溝酒業(yè)“五大核心優(yōu)勢”的集中體現(xiàn)：一是生態(tài)好。漫步廠區(qū)，樹木葳蕤，花香四溢，流水潺潺，是個適合各類微生物生存的絕佳環(huán)境;二是窖池老。被評為河南省重點文物保護(hù)單位的13條明清古窖池至今仍在使用，是豫酒中難得并且名副其實的古窖池;三是中高溫曲。皇溝獨創(chuàng)的中高溫曲，能培育出更多種類和數(shù)量的微生物;四是與眾不同的特殊儲藏工藝。皇溝的原酒在儲藏時增加了一道特殊工藝，經(jīng)過這一環(huán)節(jié)，雖然原酒損耗增多，但卻能加快原酒中有害物質(zhì)的揮發(fā)，提升原酒的口感和質(zhì)量;五是科學(xué)、健康的勾調(diào)工藝。皇溝人掌握了一套科學(xué)的勾調(diào)工藝，通過它勾調(diào)出來的白酒有“好喝、柔順，不口干、不上頭”的特點，酒質(zhì)可謂到了極致!

“正是這種創(chuàng)新的個性，賦予了皇溝酒無窮的魅力。”高全友強(qiáng)調(diào)。

打造差異市場，帶動皇溝發(fā)力

談到皇溝酒的市場布局，高全友告訴《華夏酒報》記者，商丘地區(qū)近900萬人口，按照人口測算商丘地區(qū)的白酒市場容量，每年商丘的白酒消費額近20億元，這20億中，皇溝的市場占有率至少要達(dá)到50%以上，才基本上算是實現(xiàn)根據(jù)地市場為王的目標(biāo)。目前，皇溝酒在商丘市的發(fā)展還有很大的提升空間。因此，在未來一段時間內(nèi)，皇溝的市場戰(zhàn)略仍是以商丘為核心的家門口市場。

為此，皇溝明確自身的市場定位，提出了全員銷售理念，做好家門口市場和拓展市場兩篇文章。尤其是家門口市場，是皇溝生存的基礎(chǔ)，它創(chuàng)造了推動地產(chǎn)白酒高速發(fā)展的“皇溝模式”，推動皇溝酒業(yè)實現(xiàn)了每兩年增加一個億的銷售大跨越。

為做好家門口市場，皇溝連續(xù)多年在永城及周邊地區(qū)大力推行“親情工程”。一方面，把鄉(xiāng)村一級的核心客商都邀請到酒廠，實地參觀皇溝酒廠，這些“親情大使”離開酒廠后都成了皇溝酒廠的義務(wù)宣傳員。另一方面，對于經(jīng)銷商與商超，皇溝實行專員負(fù)責(zé)制，要求業(yè)務(wù)經(jīng)理必須關(guān)心經(jīng)銷商和商超老板。皇溝為所有經(jīng)銷商和商超老板均建有檔案資料，詳盡記錄了其家庭、住址、嗜好、生日等，每逢紅白喜事、生日等活動，高全友都親自帶隊參加，形成了穩(wěn)定的廠商共同體，做到隨時溝通交流。

記者在永城采訪期間，在一些酒店或商超，隨時隨地都能找到皇溝酒的促銷員。

而皇溝促銷員除配合企業(yè)搞好促銷之外，更重要的是掌握消費者和經(jīng)銷商們的意見反饋，由此建立起一個數(shù)量寵大的皇溝終端消費信息數(shù)據(jù)庫，能夠比較全面地把控當(dāng)?shù)鼐祁愂袌龅膭酉颉?/span>

為做好家門口市場，皇溝自2016年開始對營銷模式進(jìn)行了調(diào)整，改變過去幾年的市場直銷制為分區(qū)域、分產(chǎn)品代理制，明確分工，各有工作重點，提高了市場營銷效率。一方面減輕了企業(yè)經(jīng)營和管理的壓力;另一方面提高了市場的靈活性。廠家通過在各市場設(shè)立辦事處，組建銷售隊伍，配合經(jīng)銷商的自有隊伍進(jìn)行市場經(jīng)營，掌控核心終端，強(qiáng)化市場基礎(chǔ)建設(shè);經(jīng)銷商配合廠家辦事處共同制定市場策略，做好品牌推廣、終端建設(shè)、活動執(zhí)行以及倉儲、配送和資金的保證，他們并根據(jù)市場容量，將大商丘市場進(jìn)行明確分類，根據(jù)不同的市場基礎(chǔ)制定階梯式增長目標(biāo)，并配置不同的市場資源，大力實施核心終端工程、鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷工程、宴席工程、電商工程和消費者互動工程，有效地提升了消費者與產(chǎn)品、消費者與市場的互動，提升了消費者對產(chǎn)品的忠誠度，推動了皇溝差化市場布局。

《華夏酒報》記者在商丘市采訪期間，明顯地感受到皇溝酒在商丘的市場影響力。據(jù)不完全統(tǒng)計，截至今年9月份，皇溝御酒系列產(chǎn)品在商丘中高端市場的份額達(dá)到3成以上。

營造特色小鎮(zhèn)， 文化鑄就夢想

談到皇溝酒未來的發(fā)展，高全友帶著《華夏酒報》記者在廠區(qū)內(nèi)散步，那個愜意自不必描述。高全友告訴記者，這里是個煤礦塌陷區(qū)，今年公司就要整體搬遷，新廠區(qū)馬上已經(jīng)動工，廠區(qū)面積有100多萬平方米。

高全友說，皇溝新廠區(qū)的建設(shè)已經(jīng)拉開帷幕，整個布局將集白酒釀造、酒文化體驗、生態(tài)旅游為一體，并充分結(jié)合永城當(dāng)?shù)氐臐h文化發(fā)源地——芒碭山、日月湖等打造漢文化、酒文化、生態(tài)旅游、生態(tài)工業(yè)一體化的精品旅游路線;以尊重經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展規(guī)律，適應(yīng)城鄉(xiāng)社會發(fā)展的需要，因地制宜，按照經(jīng)濟(jì)型特色小鎮(zhèn)既充分利用資源，又便于管理和調(diào)整產(chǎn)業(yè)策略，符合產(chǎn)業(yè)化原則的要求，來控制規(guī)模，集約打造皇溝特色酒文化小鎮(zhèn);同時，規(guī)劃設(shè)計在空間形態(tài)的構(gòu)成，環(huán)境景觀的設(shè)計，建筑形式及單體設(shè)計中以適當(dāng)超前的設(shè)計理念為指導(dǎo)，以營造時尚、典雅、科學(xué)的皇溝酒文化小鎮(zhèn)，形成集白酒加工生產(chǎn)、釀酒技術(shù)研發(fā)、酒文化展示、工業(yè)旅游為一體的現(xiàn)代化生態(tài)工業(yè)園，建成永城市的支柱企業(yè)，河南白酒的一流企業(yè)，全國輕工獨具特色的示范企業(yè)。屆時，皇溝酒文化小鎮(zhèn)的建成，將對皇溝未來十年、二十年的發(fā)展奠定穩(wěn)固的基礎(chǔ)。

談到他的夢想，高全友告訴記者，到2020年，皇溝酒將實現(xiàn)商丘地區(qū)市場的主導(dǎo)品牌，銷售突破10億元，并進(jìn)軍鄭州市場這一省會至高點，加大傳播力度，提升品牌知名度。到2025年，將實現(xiàn)產(chǎn)值60億元以上，實現(xiàn)銷售30億元，稅利7億元左右，繼爾導(dǎo)入上市企業(yè)軌道，實現(xiàn)企業(yè)的健康良性發(fā)展。