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又是一年的五四青年節。一早，李治江在微信上寫到：“早上五點起床看書一個半小時，七點出門前往火車站，無奮斗不青春，節日快樂！”雖然，李治江已是美國格理集團專家團成員、上海華閱咨詢高級咨詢顧問，但在李治江看來，每一天都是一個值得全力以赴的日子，哪怕是大多人用來休閑的節日。

在嘗試過后做出決定

從2011年專職做培訓以來，盡管李治江受到了來自多個行業客戶的肯定，但他始終覺得，自己做得不夠好，他和他的團隊還可以做得更好。

“從夢想到現實，除了要有夢想，更要有堅持的決心與勇氣，還要有背水一戰的信念。如果一個人總是給自己留有后路，那么，他注定無法專注，而專注的力量是能否取得成功的關鍵因素。”這段話，吐露了李治江的心聲。

也許正是基于內心持久恒定的力量，推動著他一路先前。

在2011專職做培訓前，李治江亦是精神飽滿地奔波在市場一線。

畢業后，李治江在浙江的一家家電企業上班，后來又踏入建材行業，輾轉于多個行業的他坦陳，對于自己的人生，并沒有預設。李治江認為，正因為對人生沒有預設，才慢慢體會到，原來現實中有太多的可能性，正是基于這些可能性，才幫助自己找到了適合的路。

在畢業后相當長一段時間內，李治江努力成為了某企業的市場部經理，負責長三角地區的市場管理和店面維護，長時間浸泡在市場中，能與終端店面的店員、老板了解一線情況，并幫助他們解決現實中遇到的各種問題。久而久之，累積了豐富的處理問題的經驗和統籌兼顧地解決問題的能力。

用來自于市場一線的經驗反哺終端培訓，這是李治江一直堅持的理念。

在企業引入培訓公司對員工進行培訓時，李治江也會分享一些終端店員培訓和銷售隊伍管理的經驗，偶爾也會發表一些獨到的見解。漸漸地，他發現，自己喜歡培訓師這一職業，從此踏上了專業道路，“一發不可收拾”。

做企業，要看大勢

李治江認為，企業經營者、商家要讀懂大勢，根據宏觀經濟環境的變化，對公司的產品結構和品牌理念進行調整、升級；根據區域市場的反饋情況對產品的銷售結構進行戰略調整。

在服裝行業，曾經風靡一時的美斯特邦威、波司登等品牌業績下滑，很多人認為這是受到了ZARA、優衣庫等外來快時尚品牌及線上銷售的沖擊，李治江認為本質上并非如此。在全面建設小康社會的主基調下，消費升級及消費回歸理性必然對服裝品牌進行新一輪的洗牌。

白酒行業尤其如此，表現較為顯著的就是洋河。

在消費升級的大趨勢下，越來越多的產 業去低端化，越來越多的酒水品牌向“高端”挺近。近幾年，邁入百億俱樂部的洋河抓住中產階層消費崛起，人們越來越傾向于品質消費的契機，一步步地完成了品牌升級。洋河一方面在全國范圍內致力于海之藍向天之藍的升級；另一方面在江蘇省內直接向夢之藍過渡。特別是在江蘇南部地區，夢之藍已經成為消費主流。甚至在蘇南、蘇中的一些縣級市場，夢之藍M6成為消費主流，夢之藍系列全年銷售收入增長超過30%。

洋河正是基于消費大環境的改變，適時調整市場營銷策略，向終端發力，成就了夢之藍等大單品，也為酒企調整、升級做出了范例。

培訓會逐漸走向“精英化”

很多年前，李治江就提到一個觀點，培訓會逐漸走向“精英化”階段。現在，針對終端銷售、店面管控、廠家的業務經理及經銷商層面，很多企業做基層員工的終端銷售培訓都能解決，利用線上微客都能解決。所以，邀請外面的老師進行培訓，更多的是集中在業務經理和經銷商層面。

之前，企業會向培訓老師提出幾個關鍵性問題，要求老師給予建議或提供解決辦法直擊問題要害，企業相關人員落地執行。所以，企業往往會找業內資深老師來做。

現在，企業逐漸轉變觀念。跨界的概念越來越火，比如某白酒企業想要在市場競爭中脫穎而出，會找白酒行業方面的老師去運作，有些老師難免形成固化思維，會拿原來可能比較成功的解決方案來“套用”，但是，市場環境是不斷變化的，線上、線下營銷模式不斷變化，消費者的購買習慣也在不斷變化，選擇培訓老師也要跳出酒業看酒業。

沒有不對的顧客，只有不夠的服務

談到針對對經銷商、業務經理的培訓，李治江認為，經銷商的團隊管理至關重要。

傳統經銷商是夫妻店的形式，還沒有轉型到公司化運營的階段，可能業務拓展比較多，還沒有公司化運轉，經營方式還比較粗放，是傳統的深度分銷、批發模式模式。有的經銷商有店面模式，還有的有餐飲、團購渠道。團隊管理歷來是經銷商的一個短板，尤其是傳統經銷商，其專業的管理、營銷能力是比較弱的。

在“互聯網+”浪潮的席卷之下，幾年以前，不少人擔心線上銷售會對線下銷售有沖擊，如今，隨著消費觀點的轉變和消費者購買模式的變化，線上線下兩大經營模式由相殺到相愛，廠家會在天貓等電商平臺上售酒，也有廠家會專門推出自己的售酒APP平臺，微商也大量涌現，對經銷商提出了一個新的考題——如何整合線下、線下資源，如何讓廠家和消費者認為你有活著的價值？

傳統的經銷商管理團隊模式已經不適應現在的競爭模式了。如今，經銷商團隊管理強調的是“去中心化”、員工跟老板可以構建“合伙人”的新關系。經銷商要迎合這個時代，而不是對抗這個時代。

互聯網思維和我們做線上的推廣是兩個概念，在授課過程中，李治江會向經銷商講解如何做平臺、大數據分析等內容。如今，消費升級下，盡管一些中高端白酒品牌取得了傲人的業績，但是，諸如“老村長”等“接地氣”的品牌也取得了不錯的業績，任何廠商都不可能涵蓋所有的檔位、價位的產品，經銷商要給自己定好位，是做中高端產品，還是把主要精力放在大眾酒的推廣上？經銷商找到自己、認清定位，但也要不局限于此，然后在經營過程中不斷擴大自己的經營范圍，確立具有差異化的核心競爭力。

在白酒行業進入擠壓式增長的當下，一些區域弱勢品牌陷入了難以為繼的困境。對此，李治江認為，一些中小酒企不妨走品類創新之路，提出一個新穎的賣點出來。毛鋪苦蕎酒、 洋河微分子酒、江小白、歪脖郎等，都是品類創新的典型代表。另外，在微博、微信上有一些頗為號召力的大咖自建品牌，例如，杜子建推出的老杜醬酒，這款酒賣得更多的是情懷和故事，作為與粉絲情感嫁接的一個橋梁，吸引粉絲購買。

李治江認為，沒有不對的顧客，只有不夠的服務。要帶著目標與顧客交談，帶著結果結束交談。成功不是因為快，而是因為有方法。在產品、價格、服務越來同質化的時代，消費者對終端銷售人員的要求越來越高，消費人員能否給客戶帶來不一樣的感覺，或是能有理有據地直接挑戰客戶的觀點，使客戶對你“感興趣”，成為銷售人員的重要特質。如今，關系型銷售愈發被動了，價值型銷售會重建客戶關系，所以，銷售人員要一直在學習的路上，否則就只能被淘汰了。