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常建偉說，廠商關系合作模式的主題，是行業歷年內持續研究的重要課題。要求我們不斷作出相應的改變與創新尤其是在共享經濟時代的到來的情況下更應如此。

共享經濟深度影響白酒行業

資源就像陽光、空氣一樣，信息是共享的，但傳播技術的高新化導致市場信息的分散化；渠道是共享的，但消費結構的豐富化導致渠道的多樣化。所有的資源多可以共享，但是所有的資源都是碎片化，不是完整的，不是從某個企業著手的，這也是共享經濟時代重要的特點。

常建偉說，能否對碎片化的信息資源進行過濾、分析、判斷、組合、應用，考驗我們的智慧。過去跑馬圈地的市場開拓，一勞永逸的渠道建設、一成不變的合作關系、價格競爭陷入了僵局。過去我們主要研究的是如何擁有，甚至占有資源；而今天我們要研究的是如何利用、整合、共享資源，過程更加復雜多變。

白酒行業又具有相應的傳統色彩，我們所講的傳統性不僅是產品與工藝，更為重要的是傳統文化、傳統品牌與新型社會方式、新型消費理念、新型溝通方式的融合，這也是行業經營管理各方面變革的主要因素，需要廠家、商家共同面對、共同研究的雙課題。

共享經濟時代廠商關系的主要特點

在共享經濟時代，廠商關系主要呈現出合作對等、利益多邊、經營滲透、持續成長的特點。

所謂合作對等的特點是指合作雙方更加平等，減少了商業附屬關系，一家獨大的壟斷現象越來越少，無論是廠家還是商家，都有更大的選擇余地，信息更充分、政策更透明，都有更多的合作對象、合作方式、合作機會，彼此選擇優勝劣汰會成為行業公認的游戲規則。

傳統的廠家合作往往形成合作慣性，常見的現象是廠大壓商，商大壓廠，或者一方的發展速度跟不上市場的發展速度。在未來的廠商關系中，合作的標準將更加明確、更加規范，形成合理的、科學的合作模式。

在萬物萬聯時代，沒有孤獨的個體，就是共享經濟時代的特點，在一切商業活動中，在一個商業模式中，不僅要雙贏，而且要多贏。

常建偉認為，新的廠商合作中，將在統一規劃、大數據運用、消費研究、團隊配合、加快市場反映速度等方面進行相互滲透；而在物流配送、終端維護等技術環節上進行分工細化。當然，這樣的合作方式也對雙方的專業化水平提出了更高的要求，汾酒近年來推行了廠商共管模式，也在深度合作方面進行了持續的改進。

新型合作模式還將具有持續成長的特點，成長、互動是共享經濟時代的重要特點，任何一種商業關系想要長期的發展下去，合作主題必須實現知識化、專業化。合作的標準是動態的，合作方式是動態的，合作的效果也是動態的，雙方的成長必須是同步的，只有同步成長，才能同步的合作發展。因此，廠家一旦與經銷商建立了合作的關系，除了提供相應的政策支持外，還盡可能的為經銷商提供各種必要的培訓。

汾酒近年來正式成立了汾酒商學院，其功能不僅是內部的隊伍培訓，也承擔著合作商的培訓任務，2016年我們廣泛的進行了經銷商互動平臺活動，進行廠商互學、商商互學，下一步將打通廠商之間的通路，這些都是廠商同步增長的具體工作。

如何構建新型廠商合作模式

關于如何構建新型廠商合作模式，我想可以概括為四個字，即“融會貫通”。

第一個字是“融”，即融合、結合，也就是要進行資源整合，這是構建任何一種新型的廠商合作模式的前提，廠商之間優勢互補，資源整合。

因此，廠商和經銷商之間需要在不斷的試錯和磨合中向新的融合，而在雙方整合的過程中，首要的是建立信任機制，我們必須改變以往互不信任的關系，重新思考和定位廠商關系，這就要求雙方在各自的發展戰略和方向上有明確的認識，對雙方的品牌定位和市場定位能相互認同，廠家要對經銷商負責，從長遠的角度出發，解決好庫存、動銷、盈利等一系列問題，而經銷商要積極的適應市場變化，提升自身的渠道整合力和品牌的運作能力，不斷提升市場的服務能力，要進行取長補短，優勢互補。

第二字“會”。實際上在營銷渠道多元的今天，無論是廠家還是經銷商，都無法單獨掌控所有的渠道，廠家和經銷商只有通過深度的合作，才能共同掌控渠道，并實現各自利益的最大化。

第三個字是“貫”，即相互貫通，互相促進。

消費的多元化、個性化以及渠道碎片化，廠家、經銷商對渠道提出更專業、更細致的要求，要求廠商和經銷商之間從原有的合作模式、簡單的買賣關系中跳出來，演變為更深層次的專業合作，只要符合商業規則、符合市場規律、符合消費者需求，只要是利于長久合作的任何形式，都可以嘗試。

白酒行業的各家企業都在推出定制產品，真正定制的不是產品，而是服務定制、模式定制，這就要求廠家不僅能夠有經營能力、掌控能力，更重要的是服務能力，以服務帶管理是廠商一體化推行人性化管理、實現模式轉型的重要課題。想要共享更多的資源，就要定制出與之相適應的商業模式。

最后一個字是“通”，通過資源整合，優勢共享，專業分工，促進廠商雙方更貼近市場，更好的服務于消費者，最終達到戰略協同，合作制勝，打通整個市場的環節，打造廠商命運共同體和利益共同體的目的。

汾酒從2016年開始，也從廠商合作方面做了調整，放棄了格式化、單一化的合作模式，根據不同的商業技術、商場環境區分設計，僅在省內出現了品牌代理模式、平臺合作模式，在上海推行了混合所有制合作模式，在河北試行了平臺化入駐模式等等。今年我們還將結合汾酒的自身條件，在大商混改模式、平臺商孕育模式、全國品牌孕育模式、連鎖定制模式等方面進行探討和推進。

可以說中國白酒行業的共享歷史正在逐步增強，共享格局正在慢慢形成，魯迅先生曾說過，南方人叫生意，北方人叫買賣，書面層叫貿易，官方層叫商業。有人把生意狹隘的理解為掙錢，其實生意的本質是奉獻，把好的東西奉獻給有需求、有緣的人，獲取合理的費用，秉承做一單生意，交一個朋友。生是生生不息，意是心善之意，真誠做人，誠信做事，不欺、不瞞、不諱，這是商道。

今后我們將以繼續平等、開放、包容的姿態，連接各方資源，致力于廠商共建、共贏，在市場營銷體系的指引下，以終端共享、生存合作、文化認同、團隊鍛造、品牌共建為脊梁，探索廠商模式創新。

曾經熱議的話題就是從造船出海到借船出海，如果用這個比喻描述未來的廠商關系，從相互借船到共同造船再到團隊出海的過程，盡管航行中風云變化，但我們相信堅持不懈的探索努力一定會讓我們乘風破浪，在共享經濟時代實現共融、共生、共進、共贏！